Nos tempos atuais, compreender o comportamento do consumidor é um desafio complexo e em constante evolução.
Diante dessa realidade, empreendedores e profissionais de vendas se veem diante da necessidade de desenvolver estratégias eficazes para conquistar clientes.
Para orientar esse processo, o setor de marketing e vendas adota uma abordagem metodológica conhecida como funil de vendas, que organiza o processo de aquisição de clientes em etapas bem definidas.
Neste conteúdo, exploraremos como o funil de vendas pode ser uma ferramenta essencial para impulsionar o crescimento e o sucesso de negócios no cenário moderno. Boa leitura!
Entenda o que é o funil de vendas
Como o nome sugere, o funil de vendas é a representação de um funil, ele mostra todo percurso do cliente dentro da empresa, ou seja, do primeiro contato até a compra.
Ele é separado por três etapas: o topo do funil, singelamente apelidado de ToFu; meio do funil, ou MoFu; e o fundo do funil, ou BoFu.
Quando implementado corretamente, o funil pode oferecer insights valiosos para corrigir essas falhas e otimizar o processo de vendas.
De todas as funções do funil, destacamos como a mais importante o processo de aquisição de clientes, ou seja, de nutrição e retenção de leads no topo do funil.
É com essa audiência que conseguimos alcançar bons resultados com tráfego orgânico.
Etapas do funil de vendas: passo a passo
Legenda: O funil de vendas proporciona uma abordagem estruturada para as empresas guiarem os clientes em potencial desde o primeiro contato até a conversão, resultando em processos de vendas mais eficientes e previsíveis.
Alt text: Uma ilustração visualmente simplificada das etapas do funil de vendas, com uma ampla base representando os visitantes (topo do funil), uma seção intermediária representando os leads (meio do funil) e um topo estreito representando as oportunidades (fundo do funil).
Topo do funil de vendas
No início do funil estão os visitantes, que frequentemente descobrem o seu site ou página.
Eles fazem uma rápida visita, demonstram interesse em algum conteúdo ou material, mas ainda não estabelecem uma conexão significativa com a empresa.
Esses visitantes são como usuários ativos que exploram diversas fontes online, como o Google.
No topo do funil também encontramos os leads, aqueles que demonstram interesse em sua empresa, mas ainda não estão prontos para efetuar uma compra.
Geralmente, eles são seguidores próximos, apreciam seu conteúdo e interagem regularmente, como se inscrevendo em newsletters ou preenchendo formulários para receber atualizações.
O topo do funil, estrategicamente, funciona como um campo aberto, e tem como função atrair o público consumidor por meio de uma intensa produção de conteúdo que vai enriquecê-lo, nutri-lo e informá-lo.
É no topo do funil que encontramos materiais que vão nos ajudar a entender a necessidade de solucionar algum problema, ou a aprendizagem para o problema.
Meio do funil de vendas
O meio do funil é conhecido como “oportunidade”, ou seja, lidamos com a expectativa do lead escolher a sua empresa para ajudá-lo no problema.
Neste momento do funil, para intensificar a estratégia de aquisição de clientes, é considerado conteúdos mais profundos, mais técnicos e objetivos.
É no meio do funil de vendas que encontramos os “passo a passo”, “os principais motivos” e “as vantagens”.
A ideia é fazer com que o lead entenda não apenas a gravidade do problema, mas que você está lhe oferecendo a melhor oportunidade.
É super importante que a equipe de marketing dialogue com o setor de vendas, afinal, é no meio do funil que lidamos com os indecisos.
Fundo do funil de vendas
No fundo do funil de vendas pensamos na aquisição de clientes de uma forma diferente, agora precisamos fazer com que ele continue com você.
Afinal, quando o lead chega no fundo do funil ele passa a ser um cliente de fato. Ele está pronto para fechar negócio, está confiante e teve uma boa experiência.
É natural que a jornada do cliente percorra todas as etapas, mas caso aconteça uma desistência no topo ou no meio do funil, o ideal é reajustar o material usado, estudar novas estratégias, realizar novos testes e excluir algumas ações.
Mas não se esqueça, para conseguir bons resultados é necessário investir no marketing de conteúdo correto e na estratégia mais cabível para o seu negócio.
Conheça a jornada do cliente dentro do funil de vendas
Legenda: Uma das principais vantagens do funil de vendas é sua capacidade de gerar insights valiosos sobre o comportamento do cliente, permitindo que as empresas entendam melhor as necessidades, preocupações e motivações.
Alt text: Uma imagem que retrata um jogo de dominó sobre um relógio, simbolizando o funil de vendas.
Agora que você já conhece as etapas do funil e a função de cada uma delas, vamos entender a perspectiva do consumidor dentro de cada etapa.
Aprendizado e descoberta
Os usuários estão imersos no mundo digital, sendo expostos diariamente a anúncios e materiais ou buscando ativamente por eles.
Nesta fase, a produção de conteúdo tem o papel de despertar esse usuário e auxiliá-lo a reconhecer a existência de um problema.
Ele vai aprender, se informar e compreender suas próprias necessidades através desse conteúdo.
Reconhecimento do problema
Após identificar suas necessidades, o cliente reconhece o problema.
Nesse ponto, ele transita de um mero usuário para um consumidor, pois agora está plenamente consciente de que para resolver seu problema, precisa adquirir um serviço ou produto.
Inicia então sua busca por soluções, navegando por sites e redes em busca da melhor opção.
É na segunda etapa da jornada do cliente que ele começa a considerar fechar negócio com você, mas ele precisa construir confiança, afinidade e percorrer caminhos que façam com que ele se sinta especial e valorizado.
Acredite, é justamente neste momento que este mesmo consumidor está procurando pelo mesmo produto ou serviço na sua concorrência.
Portanto, não esqueça jamais de estudar como a sua concorrência está trabalhando o funil de vendas. Não queremos que você faça o mesmo, queremos que você faça melhor.
Consideração e solução
O consumidor já sabe que tem um problema e também como solucioná-lo.
A etapa seguinte é a realização da compra do serviço ou produto. Nesse momento, o consumidor está à beira de se tornar um cliente e está totalmente alinhado com a sua empresa.
Ele está confiante e satisfeito com o que viu, então o próximo passo é a decisão de compra.
Decisão de compra
Na etapa final, que é a decisão de compra, é onde podemos avaliar a eficácia de uma estratégia de aquisição de clientes.
Se o cliente percorreu toda a jornada até aqui, é possível considerar que todos os outros processos foram executados com sucesso.
Neste momento, o consumidor que já é um cliente de verdade, decidiu comprar com você.
Portanto, é essencial sempre garantir um ambiente seguro para a compra, agilizar a entrega do produto ou a liberação do serviço, e, por último, não deixar de solicitar uma avaliação.
Pós-venda
O funil de vendas e o funil de pós-venda caminham juntos, uma vez que a relação com o cliente não deve terminar na compra.
O que é mais importante para uma empresa do que a aquisição de clientes? Sem dúvida, a fidelização.
O processo de aquisição não se encerra quando um consumidor completa a jornada do cliente ou jornada de compra.
Uma empresa de sucesso se empenha na retenção do consumidor, nutrindo-o juntamente com os leads e aguardando seu retorno para efetuar novas compras.
Espero que tenha apreciado este conteúdo e, lembre-se, quando estiver pronto para investir em seu negócio, conte conosco.
Nós, da equipe Karis, estamos aqui para auxiliá-lo a conquistar o mercado digital com nossa consultoria de marketing de excelência. Até logo!