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Deseja se conectar com clientes Business to Business (B2B)? Conheça os benefícios de realizar uma prospecção ativa para o seu negócio por meio do Outbound Marketing.
Que tal dar o primeiro passo para alavancar as suas vendas conhecendo um pouco sobre como o Outbound Marketing pode ser o ponto de virada que você precisa para atrair mais clientes?
Neste artigo eu vou trazer para você:
- O que é Outbound Marketing em uma perspectiva diferente de quase tudo o que você já viu na internet!
- Etapas do Outbound Marketing
- 3 motivos para você aplicar o Outbound Marketing na sua empresa
- E ainda, uma dica extra para você potencializar seus resultados através dessa ferramenta de marketing ainda pouquíssimo conhecida por agências e times de marketing
O que é Outbound Marketing?
O conceito de Outbound Marketing pode parecer complexo, mas, na verdade, com uma simples analogia você vai conseguir entender.
Eu costumo relacionar o Outbound Marketing com a pesca de arpão.
É uma técnica em que se baseia na pesquisa prévia e intencional para extração dos dados do potencial cliente, antes de entrar em contato ativamente via campanha de e-mail marketing, por exemplo.
Por isso, diferentemente do Inbound Marketing, em que a campanha está aberta para quem se conectar com a mensagem (e por acaso, assim como na pesca de rede, o número de lixo – ou leads desqualificados pode ser alto), o foco do Outbound Marketing está em um alvo mais específico.
Esse alvo atende aos pré-requisitos estipulados no planejamento estratégico (tamanho da empresa, faturamento, número de funcionários) necessários para converter e se tornar um cliente.
Assim, quando a pessoa “levanta a mão” interessado no produto ou serviço, você já sabe que ele é realmente o seu cliente ideal.
Basicamente, essa é a essência. Nessa estratégia, é preciso entender diretamente as características do seu público alvo e utilizar essas informações para criar um fluxo de comunicação inteligente que leve à negociação e, consequentemente, à venda do seu serviço.
Fica um pouco mais fácil de entender quando visualizamos as etapas práticas do processo:
As etapas do Outbound Marketing são importantes para entender como a prospecção de novas oportunidades de venda acontecem e como esse processo é tão certeiro na seleção de leads.
Mas como “pescamos” o cliente ideal no meio de um mar de oportunidades não qualificadas?
Vamos mergulhar no que acontece em cada uma das etapas, para ficar ainda mais claro para você!
Etapas Outbound Marketing
1 – Pesquisa (Inteligência Comercial)
Não adianta nem tentar pular a fase, pois sem essa etapa sua estratégia não vai a lugar nenhum!
Aqui é necessária uma imersão em tudo o que envolve o mercado de atuação do seu business. Geralmente são elaborados relatórios sobre os potenciais consumidores, concorrentes e todos os principais players relacionados ao seu processo de venda.
Esse processo de validação proporcionará o desenho do seu cliente ideal (ICP) por meio de documentações detalhadas que apoiarão o planejamento estratégico das ações.
Com essas informações em mãos, é possível partir para a construção da lista de contatos específica do seu negócio.
É aqui que entram as ferramentas de big data, como Speedio e Apollo. Por meio de filtros específicos, baseados na persona (cliente ideal) do seu negócio e outros dados de mercado é possível extrair uma lista de contatos que seja validada por você. .
2 – Prospecção
Agora sim! Com a lista em mãos, vamos para a parte “prática”.
Uma das abordagens que utilizamos nas estratégias de Outbound Marketing dos nossos clientes aqui na Karis é a AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação).
Essa metodologia é fundamental para criarmos um fluxo de comunicação personalizado e focado em conversão (“levantada de mão” para um agendamento com você, por exemplo).
Quer saber mais sobre funil de vendas? Confira esse artigo:
Funil de vendas: tudo o que precisa saber
O objetivo é converter o máximo de pessoas daquela lista inicial, lembra? Então, as técnicas de marketing e vendas (em conjunto) são fundamentais nessa tapa.
É possível realizar essa prospecção por diversos meios online e offline, como:
Os meios de prospecção do Outbound Marketing são fundamentais para a estratégia e geração de leads. A escolha do canal utilizado pelo seu business deve estar baseada em diversos fatores, como o comportamento do seu público.
A Karis é parceira do RD Station, uma das maiores ferramentas de automação para Outbound do Brasil e do mundo!
Utilizamos a plataforma no processo de prospecção para os nossos clientes, tanto no envio de e-mails, quanto na análise de dados.
3 – Qualificação
Nesta etapa os estrategistas precisam atuar para garantir que os esforços sejam direcionados para os potenciais clientes mais promissores e com mais chances de conversão.
A partir de perguntas, critérios e outros indicadores é possível realizar a análise desses leads, identificando se a pessoa está qualificada ou não para continuar no fluxo.
Lembrando que: O objetivo do Outbound é ser certeiro! Então essa etapa é fundamental para identificar quem realmente está interessado no seu produto ou serviço e atende todos os requisitos estabelecidos anteriormente.
4 – Negociação
Apesar da oportunidade de venda ter chegado até aqui, isso não significa que o seu potencial cliente vá realmente fechar negócio com a sua empresa.
Assim como todas as outras, essa etapa é fundamental. Porém, a negociação tem uma relevância maior no processo de compra!
Seu cliente precisa estar seguro de que tudo que ele viu e ouviu nas etapas anteriores é verdade, de que você é especialista no que se compromete a fazer.
5 – Venda (Fechamento)
Não tem nem o que falar, né? Se o lead chegou até aqui, já pode considerar uma conquista!
Basta apenas um passo para a assinatura do contrato e fechamento do serviço com a sua empresa. Agora, sua “oportunidade de venda” se tornou um “cliente”.
3 motivos para você aplicar o Outbound Marketing na sua empresa
Se ainda não ficou claro para você quais os impactos positivos do Outbound Marketing na sua empresa, aqui vão 3 motivos para você começar a investir nessa estratégia:
1 – Retorno financeiro mais rápido
O Outbound Marketing é ideal para quem busca resultados no curto prazo, pois consegue atrair a atenção do potencial cliente logo no primeiro contato.
2 – Assertividade
Com a escolha direta de quem você vai falar somada à elaboração de fluxos de comunicação baseados em dor e desejo do seu cliente ideal, o contato se torna preciso e rápido. A pessoa tem muito mais chance de se tornar interessada pelo produto ou serviço em um curto espaço de tempo.
Lembrando que esses resultados só são possíveis devido a ações consultivas das etapas do processo!
3 – Produtividade e rapidez
A equipe responsável pela performance do seu negócio consegue mensurar os resultados com maior facilidade e agir estrategicamente conforme for preciso com base em dados reais disponibilizados em tempo real, desenvolvendo novas campanhas e ajustando todo o processo.
A dica Extra:
Escolha uma empresa especializada e com resultados não apenas em Outbound Marketing, mas no funil em Y – o que chamamos aqui na Karis como “solução ideal”.
O funil em Y é uma estratégia muito reconhecida no que o mercado chama atualmente de “growth marketing”.
É a união de dois mundos:
- O Inbound Marketing que gera autoridade e reconhecimento mercadológico por meio de conteúdo estratégico, tráfego pago e funis de marketing +
- O Outbound Marketing, ferramenta de prospecção ativa que proporciona a levantada de mão (interesse) de leads pré-qualificados.
Se você quer implementar o funil em Y, a Karis é a empresa certa para você!
E então, percebeu a importância do seu negócio ter um Outbound Marketing bem estruturado, focado exclusivamente em promover o crescimento do seu negócio?
Vou deixar aqui outros conteúdos fundamentais para você que deseja ter um maior retorno financeiro no seu business, utilizando mídias digitais e outros meios online:
Marketing e branding tem diferença? Tudo o que você precisa saber a respeito! 5 recursos fundamentais para transformar o Branding do seu negócio
