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Conhecer o consumidor moderno está cada vez mais desafiador e, para ajudar empreendedores e vendedores a elaborar estratégias que vão ajudar na aquisição de clientes, o setor de marketing e vendas segue um modelo metodologicamente dividido por etapas. É o que chamamos de funil de vendas.
Você já ouviu falar dele? Sabe o que é e como acontece a jornada do cliente dentro dele? Neste texto vamos te ajudar a entender o que é e como ele é indispensável para o desenvolvimento do seu negócio online.
Entenda o que é o funil de vendas
Como o nome sugere, o funil de vendas é a representação de um funil, mas não para cozinheiros e sim para os negócios. Ele mostra todo percurso do cliente dentro da empresa, ou seja, do primeiro contato até a compra. Ele é separado por três etapas: o topo do funil, singelamente apelidado de ToFu; meio do funil, ou MoFu; e o fundo do funil, ou BoFu.
Geralmente o setor de marketing e de vendas compartilham estratégias dentro do funil de vendas, afinal cada etapa precisa de um determinado conteúdo e de abordagens distintas por parte dos dois setores.
Ele precisa ser constantemente observado e estudado, afinal pode acontecer falhas durante a jornada de compras e o funil pode oferecer algumas respostas, quando executado corretamente, é claro. De todas as funções do funil, destacamos como a mais importante o processo de aquisição de clientes, ou seja, de nutrição e retenção de leads no topo do funil. É com essa audiência que conseguimos alcançar bons resultados com tráfego orgânico.
Benefícios do funil de vendas na era digital
Com o funil de vendas o seu negócio consegue uma gestão de tempo e resultados mais eficiente e o alinhamento entre os setores de marketing e de vendas. Essa aproximação ajuda o time a pensar novas estratégias que visam abordagens, retenção e conversão e em qual momento, dentro da jornada de compras, cada uma delas precisa aparecer.
Os benefícios de um funil de vendas são vários, mas podemos considerar os mais importantes:
Prever resultados: cada uma das etapas estão interligadas, logo é possível prever os próximos passos. Quando uma etapa falha, é possível prever os resultados das próximas e o mesmo acontece quando há acertos.
Otimização de serviços e produtos: através do funil de vendas é possível enxergar quais produtos estão atraindo mais ou gerando pouco resultados e, assim, estudar novas otimizações e atualizações.
Alta produtividade: o alinhamento entre times (marketing e vendas) faz com que produzam juntos elevando a qualidade e a comunicação dentro da empresa. Logo, quando é encontrado uma falha, seja no topo ou no fundo do funil, toda equipe sabe como solucioná-lo, afinal estão trilhando o mesmo caminho e seguindo uma única metodologia que é o funil e suas etapas.
Gestores felizes: uma equipe unida fornece à equipe de gestores dados e resultados mais alinhados, ou seja, agilizam o trabalho dos gestores, fazendo com que consigam se dedicar a outras questões.
Conheça as 4 etapas que constroem o funil de vendas e o seu passo a passo.
Etapas do funil de vendas: passo a passo
Topo do funil de vendas
No topo do funil estão os visitantes. Geralmente encontram o seu site ou página, faz uma visita rápida, se interessam por algum conteúdo ou material, mas não se conectam de fato com a empresa, ainda. Esses visitantes são os usuários ativos que estão percorrendo os quatro cantos do Google, por exemplo.
No topo também estão os leads. A galerinha que gosta de você, mas não ao ponto de comprar. Geralmente são próximos, gostam do seu conteúdo, estão sempre interagindo, se inscrevendo em alguma newsletters, ou formulários para receber as novidades. São potenciais consumidores. Nessa etapa, se começa a trabalhar a estratégia de aquisição de clientes.
O topo do funil, estrategicamente, funciona como um campo aberto, e tem como função atrair o público consumidor por meio de uma intensa produção de conteúdo que vai enriquecê-lo, nutri-lo e informá-lo. É no topo do funil que encontramos materiais que vão nos ajudar a entender a necessidade de solucionar algum problema, ou a aprendizagem para o problema.
O topo do funil corresponde a maior porcentagem de produção de conteúdo e precisa ser criativa e atrativa. No topo se inicia a jornada do cliente. Será uma relação próxima e, desejamos para o seu negócio, que também seja duradoura e feliz.
Meio do funil de vendas
No meio do funil ainda lidamos com os leads do topo, mas agora um pouco mais conscientes do problema e preocupados por encontrar uma solução. O meio do funil é conhecido como “oportunidade”, ou seja, lidamos com a expectativa do lead escolher a sua empresa para ajudá-lo no problema.
Neste momento do funil, para intensificar a estratégia de aquisição de clientes, é considerado conteúdos mais profundos, mais técnicos e objetivos. É no meio do funil de vendas que encontramos os “passo a passo”, “os principais motivos” e “as vantagens”. A ideia é fazer com que o lead entenda não apenas a gravidade do problema, mas que você está lhe oferecendo a melhor saída, ou a melhor oportunidade.
É super importante que a equipe de marketing dialogue com o setor de vendas, afinal é no meio do funil que lidamos com os indecisos.
Fundo do funil de vendas
No fundo do funil de vendas pensamos na aquisição de clientes de uma forma diferente, agora precisamos fazer com que ele continue com você. Afinal, quando o lead chega no fundo do funil ele passa a ser um cliente de fato. Ele está pronto para fechar negócio, está confiante e teve uma boa experiência.
Quando deparamos com leads no topo e no meio do funil, mas não na etapa final, significa que algo está errado. A sua empresa não está conseguindo construir confiança e afinidade suficiente ou existe algum desajuste entre o time de marketing e vendas.
É natural que a jornada do cliente percorra todas as etapas, mas caso aconteça uma desistência no topo ou no meio do funil, o ideal é reajustar o material usado, estudar novas estratégias, realizar novos testes e excluir algumas ações.
Não se preocupe se no topo do funil de vendas você se deparar, por exemplo, com 1.000 leads, 500 prospects e no fundo do funil realizar apenas 100 vendas. Claro que queríamos que os 1.000 percorrem toda jornada do cliente e fechasse negócio com você, mas é importante saber que o topo do funil está na linha de frente, logo receberá um grande fluxo de visitas e, quanto mais visitas, maior será o potencial de vendas, portanto, se você receber um fluxo de 10.000 visitas, é provável que consiga 1.000 vendas.
Mas não se esqueça, para conseguir bons resultados é necessário investir no marketing de conteúdo correto e na estratégia mais cabível para o seu negócio.
Conheça a jornada do cliente dentro do funil de vendas
Agora que você já conhece as etapas do funil e a função de cada uma delas, vamos entender a perspectiva do consumidor dentro de cada etapa.
Aprendizado e descoberta
Abordaremos o consumidor nesta etapa apenas como um usuário. Afinal, ele ainda não sabe que têm um problema e muito menos que precisa solucioná-lo. Acontece que este usuário está inserindo no mundo digital, logo recebendo diariamente anúncios e materiais ou procurando por eles.
E qual é a função da produção de conteúdo nessa etapa? Despertar este usuário e ajudá-lo a entender que existe um problema. Ele vai aprender, vai se informar e entender suas necessidades.
Reconhecimento do problema
Depois de reconhecer as necessidades ele reconhece o problema. Ele passa de usuário para consumidor, pois agora ele tem total consciência que para resolver o problema ele precisa comprar um serviço ou um produto. Ele começa a percorrer sites e redes atrás da solução.
É na segunda etapa da jornada do cliente que ele começa a considerar fechar negócio com você, mas ele precisa construir confiança, afinidade e percorrer caminhos que façam com que ele se sinta especial e valorizado. Acredite, é justamente neste momento que este mesmo consumidor está procurando pelo mesmo produto ou serviço na sua concorrência.
Portanto, não esqueça jamais de estudar como a sua concorrência está trabalhando o funil de vendas. Não queremos que você faça o mesmo, queremos que você faça melhor.
Para pequenos empreendedores, a etapa do reconhecimento do problema, na jornada do cliente, se mostra desafiadora, afinal é neste momento que muitos negócios perdem potenciais clientes para as grandes marcas, seja por agilidade no site, preço mais acessível ou um frete mais bacana.
Portanto, estude também meios de fazer com que esse potencial cliente queira comprar de você. Mesmo que você não consiga um preço melhor ou igual ao das grandes marcas, se você investir numa boa experiência e oferecer um atendimento personalizado e especial, este cliente será seu, confie.
Consideração e solução
O consumidor já sabe que tem um problema e também como solucioná-lo. O próximo passo é efetuar a compra do serviço ou produto. Neste momento, o consumidor está prestes a se tornar um cliente e já se encontra completamente alinhado com a sua empresa, inclusive está confiante e satisfeito com o que viu até aqui. O próximo passo é a decisão de compra.
Decisão de compra
Na última etapa que é a decisão de compra é onde enxergamos a qualidade de uma estratégia de aquisição de clientes, afinal se ele percorreu toda a jornada do cliente até aqui, podemos considerar que todos os demais processos foram executados com sucesso.
Neste momento, o consumidor que já é um cliente de verdade, decidiu comprar com você. Então, não se esqueça jamais de oferecer um espaço seguro para a compra; de enviar devidamente o produto ou liberar o serviço o quanto antes; e, por fim, não esqueça de pedir uma avaliação. Ela é extremamente importante para você continuar na busca por novos consumidores e para provar que a jornada contigo é segura.
Funil de vendas e o funil de pós-venda
Costumo dizer que o funil de vendas não acaba na terceira etapa ou no fundo do funil. Em seguida, começa a relação com o pós-venda, que é tão importante quanto aquisição de clientes. O funil de vendas anda junto com o funil de pós-venda, afinal a sua relação com o cliente não pode terminar na compra.
O que é mais importante para uma empresa do que aquisição de clientes? Obviamente a fidelização. O processo de aquisição não termina quando um consumidor enfrenta a jornada do cliente ou jornada de compra. Um bom negócio investe na permanência do consumidor, alimentando-o junto com os leads e esperando que ele retorne para realizar uma nova compra.
Conheça as 4 etapas do pós-venda e veja como usá-lo na sua empresa.
Adoção: é também conhecida como onboarding. É a etapa onde o cliente se depara com o produto ou serviço. É neste primeiro contato que o usuário constata se o que ele comprou é de fato o que esperava, se consegue resolver o problema e se está de acordo com suas expectativas.
Geralmente é neste primeiro momento que o cliente procura a empresa, seja para realizar uma avaliação ou para solicitar ajuda de uso.
Retenção e satisfação: é a etapa onde o cliente entende a importância da compra, está feliz e satisfeito. Consequentemente, ele se sentirá ainda mais seguro com a sua empresa e não vai esquecê-la tão cedo.
Expansão: nessa fase o cliente se torna um aliado da marca e espera que mais pessoas, assim como ele, desfrutem das qualidades e da boa experiência que teve na sua empresa. Ele expande, se comunica e faz o bom e velho marketing “boca a boca”. Bacana, não acha?
Fidelização: chegamos ao ponto que queríamos. O cliente fidelizado faz parte da sua empresa. Neste momento não podemos mais pensar no negócio sem considerá-lo e considerar as suas necessidades enquanto consumidor.
Ele se torna um promotor natural da sua empresa, portanto, invista em relações próximas, personalizadas e faça com que ele se sinta feliz com você. Quando um cliente chega nessa fase, dificilmente ele vai te trocar pela concorrência, então valorize isso.
Aposte na boa experiência do cliente dentro do funil de vendas
Mais importante do que considerar o produto ou serviço dentro do funil de vendas é considerar a total experiência do consumidor. Quando reunir o time de marketing e vendas para elaborar um funil de vendas de sucesso, não esqueça de colocar o cliente no centro e fazer com que cada etapa parta dele e não diretamente do produto.
No atual cenário digital, onde deparamos com diversas empresas e segmentos, a “não valorização” do cliente pode ser um caminho sem volta para o seu negócio. Isso acontece porque uma das necessidades do consumidor moderno é enxergar valores humanos em marcas e empresas. Acredite, muitos consumidores se conectam com negócios que transmitem mais senso de humanidade, empatia e acessibilidade.
Portanto, faça com que o produto que está vendendo apareça, mas antes, faça com que o seu futuro cliente sinta que está dentro de uma jornada que visa ajudá-lo enquanto ser humano e não dentro de algo mecanizado que pensa apenas no lucro. Seja sincero com o cliente durante toda jornada de compra e mostre a ele que o sucesso dele também é o seu sucesso.
Funil de vendas no Instagram
Muitos empreendedores ainda não conseguiram elaborar um site de vendas, portanto usam outras plataformas para isso, como o Facebook, Google, YouTube e o Instagram. Este último, por exemplo, é uma das redes mais acessadas no mundo, posso te garantir que uma boa parte do seu público-alvo está conectado nela.
E por que não pensar em um funil de vendas para o Instagram? Não é. Pequeno empreendedor, saiba que você pode vender com qualidade na rede, confere agora as 5 etapas do funil no Instagram e veja como abordá-lo na sua conta.
Conheça os seguidores
No Instagram o seu público são os seus seguidores. Mais importante do que fazer esse número crescer é fazer com que ele se converta em ótimas taxas de conversão de clientes. Não produza conteúdos desconexos, use dos conteúdos para interagir com os seguidores, sugira que façam um comentário; que envie dúvidas por direct; e salve a postagem.
Quando você lança essas dicas de interações e as recebem, o Instagram entende que a sua conta é importante, isso faz com que o seu conteúdo apareça para mais pessoas. Quanto mais interações, melhor. E quanto mais o público interage, mais você o conhece.
Conheça o seu tráfego
O Instagram é uma ferramenta incrível quando usada corretamente. Para conseguir uma boa jornada do cliente dentro dela é necessário conhecer todo o seu tráfego (orgânico e pago). Você pode fazer isso através do ícone Insights ou pedir para um gestor de tráfego gerenciar todo processo.
Você pode incluir um link de vendas na sua BIO; separar algumas hashtags; e impulsionar um conteúdo estratégico para conversão de clientes. Conhecer o seu tráfego é essencial, sem ele você não conhece o crescimento da página; quantas contas conseguem alcançar; qual o melhor horário para se postar e qual modalidade da rede gera mais engajamentos (post, reels, stories).
Valorize o engajamento
Para vender no Instagram você precisa valorizar o engajamento. Portanto, faça parceria com perfis influenciadores; estude o melhor dia e o melhor horário para iniciar uma live; insira nos stories meios que façam o público interagir com a página; e, quando possível, realize sorteios e ofereça cupons de desconto. Com pouco engajamento dificilmente a sua conta vai crescer. Então não desanime, encontre o melhor horário para postar no Instagram e não esqueça de transmitir uma mensagem coesa ao público.
Oportunidades
As oportunidades do Instagram não se diferem das oportunidades do funil de vendas tradicional. Neste momento, os seguidores se tornam potenciais clientes e vão querer conhecer ainda mais o produto. Uma dúvida que surge nos comentários pode evoluir para uma comunicação mais direta. Então, não esqueça de disponibilizar uma conta de WhatsApp Comercial, E-mail e telefone.
Como você depende do Instagram para vender, não esqueça que a comunicação direta com o cliente é fundamental. Neste momento, quando ele já descobriu o problema e está enxergando no seu negócio uma solução, é o momento ideal para apresentar as vantagens e as inovações que você tem a oferecer.
Consiga clientes nas redes sociais
Depois de transformar seguidores em potenciais clientes, é hora de fechar negócio. O fundo do funil de vendas no Instagram representa os clientes que perpassam todas as primeiras etapas, ou seja, conheceram a página, engajaram com ela, descobriram um problema e identificaram uma oportunidade de solução. Fechar uma compra não é nada fácil, mas não é impossível.
Não esqueça de fornecer os dados do envio do produto corretamente e, quando o cliente recebê-lo, lembre-o de enviar um feedback. A adesão do cliente satisfeito é importante para continuar na busca pelos novos. Você está pensando em começar um negócio do zero? Caso não tenha ainda o dinheiro necessário, crie uma conta no Instagram e comece por lá. O importante é começar, investir tempo e amor.
Espero que tenha gostado desse conteúdo e não se esqueça, quando estiver preparado para investir no seu negócio, chama a gente. Nós aqui da Karis queremos te ajudar a conquistar o mercado digital com sucesso e excelência. Até breve
