Você conhece o modelo de copy AIDA? Ele tem tido mais notoriedade nos últimos anos devido sua alta capacidade de persuasão, e como resultado, conversão. Ele, o modelo AIDA, tem sido o segredo que grandes empresas e empreendedores usam para alcançar novos resultados. É a capacidade de vender através das palavras, ou do que conhecemos por copywriting. Incrível, né?
E qual o segredo do copy AIDA? O que ele tem de tão mágico que leva inúmeras pessoas a tomarem alguma decisão após terem contato com conteúdos nesse formato?
É sobre isso que falaremos neste artigo. Aqui, você aprenderá o que é o modelo AIDA e como usá-lo para produzir conteúdos que encantam, geram valor e levam a persona do seu negócio a executar uma ação. Não importa em qual estágio seu empreendimento está, você pode usar esse modelo para diversos fins.
Entenda o que é copy AIDA ou modelo AIDA no copywriting
O conteúdo é a ponte que conecta uma persona a uma marca. Uma pesquisa feita pela Hubspot em 2020, relatou que 70% dos profissionais de marketing estão investindo ativamente no marketing de conteúdo, esse dado nos levou a pensar em 2 pontos: Primeiro, os profissionais de marketing estão constantemente se atualizando e investindo nas estratégias que estão dando resultado.
E os profissionais que não são dessa área, mas querem crescer suas empresas digitalmente, com auxílio direto de estratégias como o copy AIDA? E, segundo, se além das estratégias mais conhecidas do marketing de conteúdo, incluirmos mais técnicas que ainda não tenham sido exploradas pelos marketeiros, como táticas da neurociência?
Dessas perguntas nasceu esse conteúdo. O modelo AIDA mistura técnicas de copywriting e de outras áreas, o resultado disso? Conversão alta.
Mas afinal, por onde começar? Vamos primeiro entender o que é copywriting para, em seguida, entender o copy AIDA.
Copywriting é uma técnica de escrita que tem como objetivo guiar seu público na tomada de uma decisão. Essa decisão pode ser uma compra direta ou qualquer outra ação que esteja dentro desse processo: uma ideia, um conteúdo, um serviço, entre outros. Um detalhe importante é que conduzir alguém a uma decisão, não é tão fácil quanto parece.
Quando tentamos convencer alguém da importância ou do porquê ela deveria consumir algo, temos a tendência de tratar o que estamos oferecendo como um objeto, em vez de dizer os benefícios daquilo, descrevemos como é. Quer um exemplo, veja:
Imagine que você quer investir em sua saúde e decide se matricular em uma academia. Fazendo suas buscas, você vai parar na página de duas academias, a A e a B:
Na página da academia A, diz:
“A academia A é um espaço com base em __. Pertencente a equipe __, que a fundou em __. Somos comprometidos com o desenvolvimento da sua saúde por meio de equipamentos e treinadores eficientes. Com base em seus objetivos de saúde, a academia hoje oferece equipamentos e experiências em mais de 5 cidades.”
Na página da academia B, diz:
“Nós estamos no meio de uma transformação na área da saúde, uma revolução tem acontecido nos últimos anos: pessoas têm buscado ter uma qualidade de vida melhor, e entenderam que essa transformação só acontece por meio do autocuidado. Nós, da academia B, acreditamos que proporcionando um espaço acolhedor, com profissionais que acreditam nessa mudança e atuam levando nossos clientes a essa transformação, conseguiremos levar uma melhor qualidade de vida para mais pessoas!”.
A descrição da academia B parece muito mais interessante do que o da A, né? Isso porque, mais do que se descrever, a academia B, passa seus valores e como ela pode mudar a vida dos seus clientes. Ou seja, ela vende uma ideia. A ideia de uma nova forma de cuidar da saúde, que associa o autocuidado como uma mudança de vida. Neste trecho encontramos a técnica de persuasão comumente usada no copywriting.
Mas e o que isso tem a ver com o modelo de copy AIDA? Tudo!
O modelo AIDA é uma das fórmulas de copywriting e um método focado no comportamento do consumidor, considerando isso, é mais fácil guiá-lo pela jornada de compra.
A origem do modelo AIDA
Esse modelo foi desenvolvido pelo publicitário Elmo Lewis, que foi um dos pioneiros na comunicação e vendas. O norte americano desenvolveu esse método no século XIX, no ano de 1899. Por aí vemos que é um método bem antigo, né? Mas ainda sim, atual, visto que anos se passaram, mas o modelo de copy AIDA não ficou ultrapassado.
Lewis queria otimizar o processo de vendas e decidiu enfatizar a relação: vendedor, comprador e produto.
O objetivo dele com esse processo era simples: ele acreditava que primeiro, precisamos chamar a atenção do consumidor, depois informar sobre o produto, e por último, transformá-lo em um cliente. O processo demorou um pouco para evoluir, porque existiam muitos estigmas em torno da publicidade na época.
Com o passar dos anos o modelo foi evoluindo e a estrutura acabou virando: atrair a atenção, despertar o interesse, persuadir e convencer. O que é hoje, o modelo AIDA.
O que significa modelo de copy AIDA?
Como mencionamos, o copy AIDA é um método de escrita focado no comportamento do consumidor, ele serve para impulsionar um cliente e levá-lo para avançar no funil de vendas. A sigla é a abreviação das iniciais das palavras:
Atenção | Interesse | Desejo | Ação
Cada uma das palavras descreve o modo como o cliente se comporta na jornada de compra, e esse ciclo é essencial para que o lead torne-se um cliente. Na jornada, o consumidor passa por várias etapas: primeiro contato com a empresa; consumo do conteúdo; têm suas dores solucionadas; e por fim, toma uma decisão.
O copy AIDA leva em consideração o que a persona pensa, necessita e deseja. Dessa maneira, otimiza a jornada para alcançar mais leads e gerar mais vendas. Ou seja:
O que o lead pensa? Qual é o maior desejo dele? O que ele precisa para fechar uma compra?
As respostas vão variar de negócio para negócio, de lead para lead. Mas vamos imaginar uma resposta: o lead, neste momento, pensa em como pode lucrar mais com um orçamento baixo, então, o que ele mais deseja é isso: gerar mais vendas e lucrar mais – o que ele precisa para fechar uma compra? Ter certeza de que o desejo dele será realizado.
Com as respostas para essas perguntas, as etapas podem ser elaboradas com mais assertividade, para que ele chegue até a ação final.
As 4 etapas do modelo AIDA
Vimos que cada letra significa algo, agora veremos como cada uma age na jornada de compras e como é esse método na prática. Vamos lá?
Atenção
Quando foi a última vez que algo chamou sua atenção logo de cara? O que chama nossa atenção fica para sempre marcado em nossa mente. No copy AIDA, a atenção ocorre no momento em que o público descobre sua marca ou o que você oferece. Sabe aquela frase a “primeira impressão é a que fica?”
Pois é, ela se aplica aqui.
Causar uma boa primeira impressão, falando em uma linguagem AIDA é chamar a atenção de um jeito forte e importante. Se você não for marcante aqui, pode nem haver uma segunda chance. Ainda mais hoje, em que todo mundo está o tempo inteiro recebendo informação. Se você não se destacar no meio de tudo isso, ninguém vai te ouvir.
Chamar a atenção significa manter as pessoas ali, lendo o que você escreveu ou ouvindo o que você está falando. Não existe apenas uma maneira de fazer isso, há vários modos para você explorar, tudo depende do seu objetivo no momento e do seu público. Por isso é importante conhecer sua persona.
Sabendo a linguagem que você irá adotar e os assuntos que irá falar, você pode usar algumas estratégias para ajudar, como:
Uso de gatilhos mentais que dão um senso de urgência;
Fazer uma chamada criativa, pode ser com cores, frases engraçadas, personagens que são do interesse da sua persona, é fundamental para desenvolver o copy AIDA;
Desconstruir rapidamente alguma objeção que o cliente pode ter a respeito do seu produto ou serviço;
Interesse
Suponhamos que você já ganhou a atenção, e agora? Bem, agora é o momento de “vender o seu peixe”, mas não diretamente. Você vai falar sobre o produto, mas não descrevendo as características dele, e sim falando sobre como ele pode transformar a vida do cliente, qual mudança positiva ele trará para a pessoa. Este é o foco do modelo AIDA, vender uma solução e não diretamente um produto.
Esse é o momento em que a persona busca nitidez e utilidade no seu produto e a curiosidade vai manter ela ali, com vontade de entender um pouco mais. Vamos exemplificar usando esse artigo. Se você chegou até aqui, é porque quer aprender sobre o copy AIDA e as primeiras linhas te cativaram e você teve interesse de continuar a leitura.
É comum que de “Atenção” para o “Interesse”, o número de pessoas tenha reduzido. Isso é normal, afinal, não é todo mundo que se interessa por um determinado tema. O que você deve entender é que, as que permaneceram, se sintam interessadas.
Este é o momento que você não apenas compreende a dor como também tem a solução para ela. Essa é hora em que o seu potencial cliente deve compreender que, de fato, possui um problema. O interesse pode ser explorado de diversas maneiras. A transformação e a informação clara são as melhores táticas para uma estratégia que usa copywriting.
Desejo
Este é o momento em que o “Estou interessado” deve virar o “UAU! Eu quero!”.
Se você trouxe a pessoa até aqui, é um bom sinal, ela está mais próxima de tomar uma decisão e a sua persuasão é de fato eficaz. Então aproveite esse momento para mostrar que o que você tem para oferecer é inovador. Esse é um bom momento para usar alguns gatilhos mentais, como o da prova social, por exemplo.
Não esqueça de estudar os gatilhos mentais. Eles andam de “mãos dadas” com o modelo de copy AIDA e podem te ajudar a ter algumas ideias incríveis.
Lembrando que, os gatilhos mentais são os estímulos que fazem nosso cérebro escolher qual caminho é mais fácil para alcançar um objetivo final. Neste caso, o gatilho da prova social, vai servir para mostrar que outras pessoas já confiaram no seu trabalho e que tiveram bons resultados com isso.
Aqui é uma boa oportunidade de falar sobre cases de sucesso. Vendo que outras pessoas já ficaram felizes com o que você oferece, o cliente pode ter mais desejo de sentir o mesmo. Para provocar esse desejo nas pessoas não há nenhuma estratégia louca, até aqui você já falou bastante sobre tudo que você pode oferecer.
Explore as vantagens e características do seu produto ou serviço que correspondem a promessa que você fez na etapa de atenção. E agora?
Ação
E agora chegamos ao grand finale.
O momento da ação final. No estágio da ação, todo o desejo é transformado em resultados. Esse resultado vai depender dos seus objetivos, talvez você queira que a ação final seja a inscrição para um webinar ou uma venda. Independente de qual seja, esse é o estágio no qual falta pouco para a decisão ser tomada e você conhecer, na prática, a funcionalidade do modelo AIDA e do copywriting.
Algumas coisas podem impulsionar o fechamento do ciclo, como: testes gratuitos; ofertas individuais; descontos; e outros. Alguns gatilhos mentais também podem ajudar a acelerar esse processo, como o gatilho de urgência. Por exemplo, “Esse desconto é só por hoje!” O medo de perder a oferta pode ser o empurrãozinho para o cliente tomar a decisão.
Essa será a hora em que os Call to Action (CTA) também serão usados, eles vão indicar às pessoas exatamente o que você quer que elas façam. O tipo de CTA escolhido novamente dependerá muito do objetivo do seu negócio e do público. Alguns exemplos: Baixe agora, Instale já, Cadastre-se, etc. Não esqueça que o copy AIDA também precisa aparecer nas chamadas para ação.
Vencida essa etapa, o modelo AIDA foi concluído com sucesso.
Cases de sucesso com o uso do modelo AIDA
Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Os 4 salvadores de um texto persuasivo e impactante. Agora que você já conhece cada um dos pontos desse modelo, veremos na prática como grandes empresas têm usado essa fórmula e conquistado mais clientes. Começando pela atenção.
Uber
Nas redes sociais a Uber sempre faz postagens que logo de cara já chamam a atenção do público. Nesta, por exemplo, foi utilizado o gatilho mental da conexão, de um modo bem assertivo, a empresa compartilhou um valor e na legenda, falou sobre o projeto Elas na direção.
No site da empresa, está descrito que eles “Criam oportunidades ao colocar o mundo em movimento”. Essa descrição de oportunidades serve tanto para os motoristas quanto para o usuário, de forma que, sem precisar dar explicações, eles chamam a atenção e se conectam com ambos.
Este é o exemplo de uma empresa que sabe cativar os usuários e também se conectar com eles através da atenção.
Trello
O Trello é uma plataforma de organização. Lembra que falamos que um bom jeito de manter o interesse é falando sobre qual a transformação que aquilo causará na sua vida? O Trello explora bem isso. Em poucas palavras, a ferramenta diz que você poderá organizar e priorizar seus projetos. E qual a transformação isso trará?
Além de se organizar, tudo isso será de um jeito divertido, flexível e gratificante. O interesse é ativado aqui, afinal, quem não quer sentir todas essas emoções positivas?
Nubank
Empresas que criam comunidades são as que mais ativam o desejo das pessoas, por quê? Porque todo mundo quer fazer parte de algo incrível.
Uma dessas empresas é a Nubank. Em pouco tempo, a Nubank criou uma rede de usuários que se sentiram lisonjeados em ter uma conta nesse banco, e quem não tinha, ficou com vontade de abrir uma, ou de pelo menos saber o que tinha de tão especial. Neste post, eles trouxeram um depoimento de uma cliente. Alô, gatilho da prova social, lembra? Empresas como a Nu conhecem e dominam o copy AIDA como ninguém. Siga o seu exemplo e veja o sucesso chegar.
Amazon
Se têm uma lição do modelo AIDA que podemos aprender com a Amazon é sobre ação.
Toda a interface da plataforma nos dá a possibilidade de comprar os produtos rapidamente. “Compre com 1 clique”, se tornou o queridinho de muitos clientes. Essa praticidade colabora com a agilidade da decisão, lembra?
O modelo AIDA pode ser aplicado em diversos negócios, desde a venda de um produto até algum outro objetivo, como assinar uma newsletter, por exemplo. É um método de tomada de decisão, e também um modelo de comunicação. As diretrizes que ele oferece podem ser flexíveis ou até usadas separadamente.
Agora que você já conhece o copy AIDA, pode explorar outras fórmulas de copywriting também. Como queremos que você tenha muito sucesso, te daremos um bônus nesse artigo.
Bônus: conheça e domine a fórmula P.A.S.
O copywriting conta com inúmeras táticas boas que ajudam na conversão de clientes, além do modelo AIDA, existe a fórmula P.A.S. (Problema, Agitação e Solução) que também é excelente para aplicar em conteúdos que buscam dar um empurrãozinho no cliente, para que ele desça mais um pouco na jornada de compra.
Nesta fórmula, levantamos algum problema que o leitor tenha, agitamos ele e por fim, propomos uma solução. Um dos gurus do copywriting, Dan Kennedy, afirmou: “… as pessoas são mais propensas a agir para evitar a dor do que para obter ganho.”
Aí está a mágica da P.A.S., evitar a dor e já partir para a solução é o que muitas pessoas querem. Então, deixe anotado aí:
Problema: Identifique o problema do leitor;
Agite: Agite todas as emoções dolorosas relacionadas com o problema;
Resolver: dê uma solução;
Como escrever um texto na estrutura P.A.S.? Lembre-se de que toda persona tem uma dor para ser resolvida. Identifique qual é o problema sobre o qual você vai escrever. Feita essa parte, vamos para o próximo tópico: agitação. Comece a elencar todos os cenários para os quais aquele problema pode levar.
O problema é investir nas estratégias erradas de marketing? Esse problema pode levar para vários cenários preocupantes, por exemplo:
Perda de receita;
Não conseguir converter os leads;
Ser bloqueado em alguma rede social;
Ter o blog rankeando em último lugar na página do Google;
Quanto mais você explorar os possíveis cenários, melhor. Depois de falar sobre o problema, exponha as consequências, de uma maneira fluída, focando no que a persona pode perder e em como aquilo pode atrapalhá-la a alcançar os resultados que ela quer. Neste momento de agitação, você pode usar alguns gatilhos mentais, como:
Prazer x dor: revele o problema do seu cliente. Mostre os dois cenários, o prazeroso e o cenário em que as consequências do problema aparecem gerando dor.
Escassez: produza tensão, urgência e aproveite a ansiedade. Mostre que ele irá perder uma chance incrível se não resolver o problema.
Autoridade: sim, aqui você pode mostrar como sua marca é uma autoridade no assunto e como sabe as consequências do cenário ruim.
Depois de ter agitado o problema, é a sua chance de oferecer o que há de mais valioso para a persona: uma solução de sucesso.
Afinal, você contou para ela tudo de ruim que pode acontecer, agora é o momento de ensinar o que ela deve fazer para que nada daquilo aconteça. Neste momento, você pode indicar algo ou até oferecer um serviço.
É um bom momento para explorar alguns outros gatilhos mentais, como:
Antecipação: você pode instigar o público sobre o que vem por aí, trabalhar com expectativas e criar um cenário futuro do qual os consumidores queiram participar. Como um webinar ou evento no qual você vai ajudar em algum problema.
Prova social: você pode mostrar que outras pessoas já seguiram sua dica ou usaram seu serviço e tiveram bons resultados, assim, o leitor também ficará curioso para saber mais, e mais confiante para acreditar no que você oferece.
Exclusividade: esse gatilho mental desperta o lado mais esnobe do ser humano. Se uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação, um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a se sentir privilegiada. Você pode fornecer essa informação exclusiva para que ela sinta que tem uma solução exclusiva para um problema também exclusivo.
Bem, você está pronto para ganhar o mundo com o conhecimento em copywriting, modelo AIDA e, agora também com o P.A.S. Esse é seu momento de aplicar no seu negócio, ok? Lembre-se que essas são técnicas antigas e com muita eficácia, então não tenha medo de investir nelas.
Esperamos que esse artigo tenha te ajudado!
Gostou de aprender sobre o copy AIDA, mas não têm tempo e nem disposição para aplicá-las no seu negócio? Isso não é um problema. Podemos aplicá-las para você. Entre em contato e saiba mais.
