Um Playbook de vendas é essencial para alinhar estratégias de Marketing e Inteligência de Mercado com vendas. Aqui na Karis, reforçamos que, sem essa integração, sua empresa pode enfrentar sérias dificuldades.
Com mais de 20 anos de experiência na área comercial e 10 anos focados em estratégias de Marketing, eu vi o Marketing falhar quase todas as vezes em que a venda não atuou corretamente.
Geralmente, em uma situação como essa, as pessoas colocam a culpa no time de Marketing, quando na verdade, é a equipe de vendas que não está usando toda a sua capacidade para converter o cliente.
Como resultado, somos muito mais que uma Agência de Marketing e oferecemos uma Consultoria completa para os nossos clientes. Portanto, nós atuamos o mais próximo possível do setor de vendas. Uma das nossas especialidades é dar esse suporte para otimizar o processo utilizando a Inteligência de Mercado.
Para que o cliente saia de um cenário desesperador para um ambiente de muita prosperidade e negócios fechados, nós elaboramos um Playbook de Vendas. Neste artigo, vou explicar em detalhes o que é isso e, além disso, como as empresas podem utilizar essa ferramenta de forma estratégica.
O que é um Playbook de Vendas?
O Playbook de Vendas é um manual personalizado que documenta todos os processos, estratégias e técnicas que a equipe de vendas daquela determinada empresa.
Além disso, esse guia é algo exclusivo e específico para cada negócio e permite maximizar a eficiência e a eficácia das atividades de prospecção, qualificação e fechamento de negócios.
O conteúdo desse documento não é meramente teórico. Na verdade, o especialista desenvolve esse conteúdo focando na prática e mostra ativamente como, por exemplo, a equipe deve atuar para atingir os objetivos de vendas.
Para chegar na conclusão de qual estratégia é a melhor para cada empresa, é preciso passar por um processo de investigação e pesquisa. Portanto, um Playbook bem estruturado engloba algumas etapas, como:
- Mapeamento de Perfis de Clientes Ideais (ICPs);
- Mapeamento de processos;
- Mapeamento de ações;
- Elaboração de mensagens de vendas;
- Indicação de ferramentas e recursos;
- Descrição da estratégia;
- Passo a passo das próximas ações.
O objetivo principal do Playbook de vendas é garantir que todos os membros da equipe sigam uma abordagem consistente e estruturada ao lidar com leads e oportunidades de vendas.
Para que serve um Playbook de Vendas?
O Playbook de Vendas serve para que a empresa aumente as vendas com processos otimizados e esforços direcionados para as atividades certas, atrelados, é claro, com a estratégia de Marketing.
Para deixar ainda mais claro, aqui estão alguns dos impactos desse guia:
Padronização de processos
Proporciona uma estrutura uniforme que garante que todos os membros da equipe de vendas sigam os mesmos passos e práticas ao abordar os possíveis clientes. Isso ajuda a manter, por exemplo, a consistência na comunicação em todos os canais (inclusive e-mails, blogs, redes sociais, etc.) e na execução das estratégias de vendas.
Capacitação e treinamento
Para novos membros da equipe, funciona como uma ferramenta essencial de treinamento. O Playbook de vendas oferece um guia claro sobre como conduzir atividades de prospecção, como responder a objeções e por fim, como qualificar leads, acelerando o processo de integração.
Aumento da eficiência
Ao seguir um roteiro bem definido, os SDRs (Sales Development Representatives) podem operar de forma mais eficiente, gastando menos tempo tentando descobrir a melhor abordagem e mais tempo interagindo de maneira produtiva com os possíveis clientes.
Melhoria contínua
O Playbook de vendas permite que a equipe de vendas documente e analise suas práticas, identificando o que funciona melhor e ajustando as estratégias conforme necessário. Isso facilita a melhoria contínua dos processos de vendas.
Processo de elaboração de um Playbook de Vendas com a Karis Marketing e Inteligência de Mercado
Para ilustrar todo esse processo, vou detalhar como elaboramos um Playbook de Vendas, focado em comunicação, utilizando uma estratégia de Outbound Marketing para um cliente da Karis que atua no setor jurídico e imobiliário.
Entretanto, a equipe desse cliente enfrentava um grande desafio de transparecer a confiança e expertise para as pessoas que entravam em contato, já que eram naturalmente desconfiadas. Essas características, por conseguinte, nós identificamos no mapeamento de ICP.
Mapeamento de Perfis de Clientes Ideais (ICPs) – montando o Playbook de vendas
Para esse cliente em específico mapeamos quatro tipos de personas, as dores e desejos de cada um desses perfis e qual era a base da tomada de decisão deles (racional ou emocional).
Então, com essas informações, foi possível personalizar no Playbook de vendas as abordagens para cada situação e contato com perfil específico.
Mapeamento de processos
Identificamos quais eram os pontos e as estruturas de contato com o possível cliente após a captação das informações ao longo do funil de vendas.
Seja por WhatsApp, SMS, E-mail ou ligação, é de extrema importância mapear os erros e acertos do processo atual a fim de igualar com a nova estratégia elaborada a partir dos ICPs.
Após toda essa análise, elaboramos processos de comunicação, prospecção e tratamento das oportunidades de negócios, divididos para cada ICP.
Mapeamento de ações
É nesta etapa que delegamos, então as atividades para cada equipe. No caso desse cliente, dividimos em Marketing, Inteligência de Mercado, SDR e Consultor de Vendas.
Marketing (a Karis atuando como o time de Marketing interno do cliente)
Responsável por gerar atrair esses contatos para os produtos e serviços por meio de ações de Inbound e Outbound Marketing. O produto final do trabalho do marketing deve ser oportunidades de vendas entregues à equipe comercial.
Lembrando que nenhuma outra agência de Marketing faz isso por uma empresa! Apenas a Karis tem essa preocupação de investir tempo em pesquisas e testes para identificar qual é a melhor forma de utilizar o Marketing Estratégico Digital e a Inteligência de Mercado para gerar mais vendas lá na ponta.
Inteligência de Mercado para gerar os dados do Playbook de vendas
Certamente, a área de Inteligência cria listas de prospecção para os SDRs. Além disso, essa área domina uma série de técnicas avançadas a fim de segmentar e enriquecer a base de prospecção. Desta forma, combinado com outras ferramentas que permitem extrair dados em grande quantidade, isso torna a prospecção mais assertiva e eficiente.
SDR
Desperta o interesse de potenciais clientes e qualifica esses leads para entender se a oportunidade é ou não qualificada. Aplica técnicas de vendas (SPIN Selling) e de qualificação (BANT) para gerar uma oportunidade de vendas. Ou seja, não basta enviar leads, esses leads precisam estar qualificados.
Consultor de vendas
Recebe as oportunidades do SDR para iniciar o desenvolvimento do negócio. É o interlocutor entre a empresa e o possível cliente. Responsável também por acompanhar todas as oportunidades nas datas previstas, negociar e resolver questões contratuais no fechamento.
Elaboração de mensagens de vendas
No caso desse cliente em específico, havia uma necessidade de melhorar o estabelecimento do primeiro contato com o cliente em potencial.
Dessa forma, elaboramos um script de ligação e para mensagens no WhatsApp, focando nas necessidades e dores do lead e na apresentação da empresa como melhor solução para os problemas.
Além disso, nesse primeiro momento, também é importante focar em uma abordagem de qualificação de leads chamada BANT:
- Budget (Orçamento)
- Authority (Autoridade)
- Need (Necessidade)
- Timeline (Prazo)
Algumas perguntas foram elaboradas utilizando cada um desses pontos (sempre personalizando de acordo com as necessidades da empresa) para identificar as características do lead.
Além desse script detalhado, o Playbook de Vendas também conta com:
- Qual é o objetivo
- Descrição da ação
- Quando realizar
- Qual é a meta
- Problemas ou soluções
- Ferramentas
Dessa forma, a equipe de vendas estará munida com o máximo de informações e detalhes possíveis para atuar da melhor forma e conquistar o cliente.
Resultado
Todas as informações do Playbook de vendas são organizadas em um documento compartilhado com a equipe comercial. Nesse guia colocamos todas as informações sobre os ICPs, todas as dores e desejos e além disso, os roteiros que devem ser usados nas ligações.
Além disso, também desenvolvemos uma planilha para ilustrar cada etapa do processo e como isso se conecta com a estratégia de Marketing atrelada a ações de Inteligência de Mercado.
Descrevemos, de forma detalhada, qual é o papel de cada pessoa, para que todos vejam a importância das ações e como isso pode (e vai) impactar no final.
Por fim, quer alavancar as vendas do seu negócio e ter acesso a um Playbook de vendas?
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