Marketing e Inteligência de Mercado: Se você acha que este conteúdo é mais uma dessas promessas sem fundamentos que vê por aí na internet, você está muito enganado.
Diversas Agências de Marketing estão acostumadas a vender uma “fórmula mágica” que garante uma mudança milagrosa e um aumento na geração de vendas, mas que, na verdade, não possui nenhuma estratégia prática.
Aqui na Karis, não nos comprometemos a algo que não podemos cumprir. Todas as nossas estratégias para crescimento dos nossos clientes foram baseadas em informações, testes e no conhecimento da nossa equipe em interpretar tudo com o Marketing de performance.
Muito mais do que “crescer 50%”, nós saímos de uma maré de problemas para um cenário espetacular de geração de oportunidades de negócios para um cliente do setor financeiro e imobiliário. Este artigo conta o caso dessa empresa e o passo a passo detalhado das ações de Marketing e Inteligência de Mercado.
Eu vou provar para você, com dados, que a aplicação de estratégias personalizadas para um negócio específico pode gerar resultados extraordinários. Boa leitura!
Marketing e Inteligência de Mercado: Identificando e resolvendo o problema de Qualificação de Leads
O cliente é uma startup do setor imobiliário, jurídico e financeiro, e trabalha com metas de geração de oportunidades de negócios qualificadas. Os possíveis clientes da empresa são pessoas com um perfil muito específico, que precisam passar por duas condições fundamentais para ter acesso à solução deles.
A Karis atua como o time de Marketing e Inteligência de Mercado interno do cliente, utilizando ferramentas digitais e constante otimização para que eles consigam atingir a meta estipulada. Trabalhamos com gerenciamento de redes sociais, fluxos de Outbound no e-mail e tráfego pago.
As campanhas pagas, Google Ads e Meta Ads, são os recursos que se demonstraram mais promissores para a captação de novos possíveis clientes que se encaixam no perfil estabelecido pela empresa.
Porém, em maio, a conta de anúncios da empresa passou por diversas instabilidades e bloqueios. Isso impactou diretamente a performance dos anúncios e a geração de leads (oportunidades de negócio). Todos os contatos captados pela plataforma estavam desqualificados (ou seja, não passavam por aquelas duas condições fundamentais estabelecidas previamente).
O cenário era sombrio e, para o cliente, não havia perspectiva nenhuma de alcançar a meta inicial. Mas a Karis aceitou o desafio e abraçou a causa.
Nós nos comprometemos em inverter esse cenário com a aplicação de Marketing e Inteligência de Mercado.
O processo
Análise do Problema com Marketing e Inteligência de Mercado
O primeiro passo foi realizar uma análise detalhada do problema. Identificamos que as plataformas do Google Ads e Meta Ads estavam em constante instabilidade, o que, por conseguinte, resultava em bloqueios frequentes de anúncios e desqualificações de leads.
Essas interrupções prejudicavam a performance das campanhas e afetavam, portanto, a confiança dos clientes na eficácia das estratégias de Marketing e Inteligência de Mercado.
Além disso, percebemos que algumas métricas essenciais não estavam sendo captadas corretamente pelas plataformas. Uma falha significativa detectada nesse ínterim foi a falta de filtragem na geração de leads.
Até então, a única métrica acompanhada era a de geração de leads gerais, sem considerar as condições estabelecidas anteriormente pela empresa para a qualificação desses leads. Isso significava que a equipe estava coletando uma quantidade significativa de dados irrelevantes, dificultando, dessa maneira, a análise precisa da performance das campanhas.
Para abordar esses problemas, começamos a investigar a raiz dos bloqueios e desqualificações.
- Analisamos as políticas de anúncios das plataformas.
- Revisamos o conteúdo e a estrutura dos nossos anúncios.
- Examinamos os feedbacks automáticos fornecidos pelo Google e Meta Ads.
Essa análise inicial nos permitiu identificar padrões e possíveis pontos de falha que poderiam estar contribuindo para as instabilidades.
Identificação de Possíveis Soluções
Com uma compreensão clara dos problemas, passamos para a identificação de soluções possíveis.
Concluímos que a criação de uma métrica para acompanhar a geração de oportunidades de negócios qualificadas era fundamental. Isso exigia uma plataforma robusta que conectasse a estratégia de Marketing e Inteligência de Mercado e as atividades de vendas de maneira mais assertiva.
Optamos pelo HubSpot devido às suas capacidades avançadas de integração e automação.
O HubSpot nos permitiu implementar as seguintes ações estratégicas:
- Criação de formulário HubSpot na landing page do Google.
- Integração do HubSpot para identificação dos caminhos.
- Otimização de campanhas com base nos caminhos dos possíveis clientes.
Implementação de soluções com Marketing e Inteligência de Mercado
Assim sendo, com as soluções identificadas, passamos para a fase de implementação. Essa etapa envolveu a integração técnica do HubSpot com nossas plataformas de anúncios e, além disso, a configuração dos novos formulários e processos de rastreamento.
1. Implementação do formulário do HubSpot:
Desenvolvemos e integramos o novo formulário de captura de leads na landing page do Google. Este formulário foi projetado para ser mais robusto, coletando informações essenciais que nos ajudariam a qualificar melhor os leads com base em Marketing e Inteligência de Mercado.
2. Configuração da integração com o HubSpot:
Estabelecemos, primeiramente, uma integração direta entre o HubSpot e nossas campanhas de Google Ads. Essa integração, permitiu um fluxo contínuo de dados, proporcionando, assim, uma visão abrangente do desempenho das campanhas e do comportamento dos leads, melhorando, portanto, nossa estratégia de Marketing e Inteligência de Mercado.
3. Otimização contínua das campanhas:
Com base nos insights coletados, então, iniciamos uma série de otimizações contínuas nas campanhas. Portanto, ajustamos a segmentação, refinamos os criativos dos anúncios e, além disso, melhoramos as estratégias de lances para garantir que nossos anúncios atingissem o público-alvo mais relevante e qualificado, utilizando, assim, princípios de Marketing e Inteligência de Mercado.
Suporte diário
Primeiramente, o cliente exigia acompanhamento constante, mais “de perto”, com reuniões e apresentação de relatórios semanais para mostrar o progresso conforme a estratégia foi avançando.
Portanto, estabelecemos esse compromisso com o cliente de ter um suporte disponível e um canal aberto para qualquer dúvida, questionamentos ou reuniões que precisassem ser feitas, garantindo, dessa forma, que a estratégia de Marketing e Inteligência de Mercado fosse aplicada de forma eficaz e ajustada conforme necessário.
Resultados após a implementação do Marketing e Inteligência de Mercado
Após a implementação do Marketing e Inteligência de Mercado e, além disso, das ações identificadas, observamos uma série de melhorias significativas tanto nos resultados quanto na qualidade das campanhas. Aqui estão, portanto, os principais resultados que obtivemos ao longo deste processo.
Aumento na qualidade dos leads
- Melhoria na qualificação dos leads com Marketing e Inteligência de Mercado:
Com a nova estrutura de captura e qualificação de leads por meio do formulário HubSpot, conseguimos aumentar a qualidade dos leads.
A métrica de leads “sim\sim” (aqueles que atendiam aos critérios de qualificação estabelecidos) não era monitorada adequadamente. Com o novo sistema de Marketing e Inteligência de Mercado, 49% dos leads gerados são qualificados como “sim\sim”, refletindo uma melhoria significativa na eficácia das campanhas.
- Redução no custo por lead qualificado:
O custo por lead qualificado (CPL) reduziu em 20%. Anteriormente, o CPL era de R$62,95. Com as otimizações e a nova estrutura de captura de leads, conseguimos reduzir este custo para R$50,36.
Essa redução reflete um uso mais eficiente dos recursos de Marketing e Inteligência de Mercado, permitindo-nos alocar orçamento de forma mais estratégica.
Estabilidade nas campanhas
- Redução dos bloqueios e desqualificações
A análise, revisão dos termos e otimização das campanhas resultaram em uma redução de 30% nos bloqueios de anúncios e desqualificações de leads.
- Melhoria nas métricas de performance:
As métricas de performance das campanhas, incluindo impressões e cliques, mantiveram-se estáveis ou melhoraram.
As impressões aumentaram em 15%, enquanto a taxa de cliques (CTR) aumentou de 2.5% para 3.2%. Esse aumento na CTR indica que os anúncios estão mais alinhados com os interesses e necessidades do público-alvo, graças ao nosso uso de Marketing e Inteligência de Mercado.
Aumento na eficácia das campanhas após a implementação de Marketing e Inteligência de Mercado
- Melhoria na conversão de leads:
A taxa de conversão de leads qualificados aumentou em 25%. Isso significa que não apenas estamos atraindo mais leads, mas também que esses leads têm maior probabilidade de se converter em oportunidades de negócios.
- Aumento no retorno sobre investimento (ROI):
O ROI das campanhas de anúncios aumentou em 18%. Anteriormente, nosso ROI era de 2.5, e após as otimizações, aumentou para 2.95.
Portanto, esse aumento reflete uma maior eficiência na alocação de recursos e, além disso, uma melhor estratégia de Marketing e Inteligência de Mercado.
Insights aprofundados para otimizações futuras:
- Identificação de padrões de comportamento dos leads:
Com a integração do HubSpot, conseguimos mapear detalhadamente o comportamento dos leads desde o primeiro ponto de contato até a conversão. Identificamos que, geralmente, os leads qualificados interagem com pelo menos três pontos de contato antes de converterem, incluindo anúncios, landing pages e e-mails de follow-up.
- Melhoria na segmentação e personalização:
Os dados coletados permitiram uma segmentação mais precisa e a personalização das campanhas. Descobrimos que os leads provenientes de determinadas palavras-chave e segmentos demográficos tinham uma taxa de conversão significativamente mais alta, o que nos permitiu ajustar as campanhas para focar nesses grupos de maior potencial, aplicando estratégias de Marketing e Inteligência de Mercado.
Resumindo:
| ANTES | DEPOIS |
| Métrica de leads “sim\sim” não era monitorada adequadamente. | 49% dos leads gerados são qualificados como “sim\sim”. |
| Custo por lead qualificado de R$62,95 | Custo por lead qualificado de R$50,36 |
| Anúncios bloqueados e leads desqualificados | Redução de 30% nos bloqueios de anúncios e desqualificação de leads |
| Taxa de cliques de 2.5% | Taxa de cliques de 3.2% |
| ROI de 2.5 | Aumento de 18% no ROI |
Aprendizados
Importância da qualificação dos leads:
- Métrica de qualificação:
Um dos maiores aprendizados foi a importância de definir e acompanhar métricas de qualificação de leads desde o início.
A implementação do formulário HubSpot e a definição da métrica “sim\sim” permitiram uma visão mais clara e objetiva da qualidade dos leads gerados.
- Filtro inicial:
A utilização de um filtro inicial robusto para qualificação dos leads economizou tempo e recursos, permitindo que a equipe de vendas focasse apenas em leads com maior potencial de conversão.
Necessidade de integração e automação
- Integração do HubSpot:
A integração do HubSpot foi fundamental para conectar o Marketing estratégico digital e os esforços de vendas, proporcionando uma visão unificada do funil de vendas e permitindo ações mais coordenadas e eficazes.
- Automação de processos:
A automação de processos de captura e qualificação de leads reduziu erros manuais e aumentou a eficiência operacional, permitindo uma resposta mais rápida e precisa aos leads.
Otimização contínua e monitoramento
- Monitoramento ativo:
O monitoramento ativo das campanhas e a disposição para realizar ajustes contínuos foram cruciais para a melhoria dos resultados. Aprendemos que a estabilidade e o sucesso das campanhas dependem de uma abordagem proativa e adaptável.
- Ajustes baseados em dados:
Realizar ajustes baseados em dados concretos, em vez de suposições, resultou em melhorias tangíveis na performance das campanhas. A coleta e análise contínua de dados permitiram uma tomada de decisão mais informada e estratégica.
Comunicação eficaz com os clientes
- Transparência e Relatórios:
Manter uma comunicação transparente com os clientes, fornecendo relatórios regulares e detalhados sobre a performance das campanhas, aumentou a confiança e o apoio às estratégias implementadas.
- Feedback e Ajustes:
Incorporar o feedback dos clientes e estar disposto a fazer ajustes baseados nesse feedback foi essencial para alinhar as expectativas e objetivos da equipe de Marketing com os da empresa como um todo.
O resultado
Como já falei, resolvemos problemas e geramos oportunidades de vendas. Nenhuma outra empresa faz o que nós fazemos!
Os resultados e aprendizados obtidos por meio da análise, identificação de soluções e implementação de melhorias nas campanhas de anúncios destacam, portanto, a importância de uma abordagem estruturada e estratégica.
Além disso, a integração do HubSpot desempenhou um papel crucial na qualificação dos leads e na otimização das campanhas, resultando em melhorias significativas na performance e na estabilidade das campanhas de Google e Meta Ads.
Com todas as ações implementadas, monitoradas e otimizadas, nós conseguimos reverter o resultado e bater a meta nas duas últimas semanas do mês.
A Karis ultrapassa as expectativas
Aqui, trabalhamos com desafios e acreditamos que NADA é impossível para o nosso time incrível.
Esse caso se mostrou um beco sem saída, mas conseguimos recalcular a rota e mostrar que, com planejamento e estratégia de Marketing e Inteligência de Mercado, conseguimos tudo!
Por fim, quer alavancar o seu negócio e ter acesso a um resultado incrível como esse? Entre em contato agora!