Conheça neste artigo os gatilhos mentais e como eles podem ajudar sua empresa a vender mais. Comece hoje a usar as estratégias do marketing de persuasão.
Você já ouviu falar no inconsciente humano? Na verdade, ele é um conceito estudado pela psicanálise para entender quais são os medos e os desejos ocultos dos seres humanos. Resumindo, a parte inconsciente do cérebro humano é onde acontecem processos mentais sem que ele dê conta, ou seja, sem consciência sobre eles.
E é sobre isso que vamos falar hoje. As decisões inconscientes que nós tomamos diariamente e como esse conceito se alinha com as estratégias de marketing. Na verdade, no setor de vendas essa tomada de decisão inconsciente acontece por meio dos gatilhos mentais e combina técnicas de neuromarketing e uma linguagem persuasiva.
Neste texto vamos conhecer o que são os gatilhos mentais e os 13 tipos mais usados em estratégias de marketing e vendas. Confira!
Conheça os Gatilhos Mentais
Os gatilhos fazem parte da nossa rotina. Todos os dias precisamos tomar decisões e, muitas delas, são completamente inconscientes, ou seja, não sabemos dizer o porquê escolhemos aquilo ou o porquê sentimos tal sentimento. Essa sensação se desencadeia de um gatilho que o seu inconsciente processa e faz sentir.
No campo das vendas, os gatilhos mentais são aliados poderosos, afinal é por meio deles que muitos negócios conseguem liberar os sentimentos e as vontades dos consumidores.
Mas não se engane, eles usam uma linguagem persuasiva e não manipulativa. A persuasão, que veremos logo mais, é uma técnica para convencer a pessoa a escolher um determinado produto ou serviço.
Quando usados para manipular, os gatilhos deixam de ser algo saudável e estratégico para se tornar uma farsa. Na verdade, a manipulação não é legal, ela é enganosa e, na maioria das vezes, não é pensada no consumidor, mas apenas na venda.
A manipulação induz o cliente a comprar, enquanto a linguagem persuasiva apresenta as vantagens para que o consumidor faça a sua própria escolha.
Se você está manipulando o seu público-alvo, pare agora! Muitos negócios enganam seus clientes, mas como diz o velho ditado: “mentira tem perna curta”. Podemos te garantir, se o seu produto for realmente incrível, o seu cliente vai te escolher através da técnica de persuasão, e isso irá acontecer naturalmente.
Os gatilhos mentais entram em todo processo de construção de um conteúdo. Seja para enriquecimento, como este material que você está lendo; nos CTA de uma página; nas respostas diretas; na copy de um lançamento; e nos e-mails marketing.
A sua função é ajudar o consumidor na sua decisão de compra através de sentimentos, necessidades e conexão.
Os gatilhos acompanham uma fala direta com o consumidor, depois de entender quais são suas dores, sonhos e vontades. Para funcionar, eles precisam ser direcionados ao público-alvo de um negócio e apresentar uma descoberta, reconhecimento de um problema e vender uma solução.
A decisão final precisa ser do consumidor, mas se a estratégia de marketing for eficiente, não se preocupe, ele vai fechar com você.
Neuromarketing e os Gatilhos Mentais
Do outro lado da moeda se encontra o neuromarketing, uma união entre marketing e neurociência para constituir um campo específico para estudar o comportamento do consumidor. Com essa técnica se entende o que leva consumidores a comprar um determinado produto, como essa compra irá satisfazê-lo, tornar sua vida mais feliz e realizada.
Com o neuromarketing é possível chegar a qual gatilho mental usar em uma estratégia de marketing. É considerado as motivações que levam o consumidor a comprar, o grau de necessidade e como ele vai se relacionar com essa compra no pós-venda. Quando compramos algo pela internet sentimos aquele alívio e aquela ansiedade pela chegada, por exemplo. Todas essas emoções são estudadas pelo neuromarketing a fim de melhorar cada vez mais a relação entre empresa e cliente.
O uso desses gatilhos mentais não é algo que vai beneficiar apenas as empresas, ele também é um benefício para o consumidor, afinal ele ajuda a liberar emoções, entusiasmos e a felicidade. Sensações importantes para a sua saúde física e mental. A necessidade de se estudar o comportamento do consumidor é mais uma necessidade humana do que de mercado.
Copywriting e os Gatilhos Mentais
Os gatilhos mentais também andam juntinhos com a técnica de copywriting.
É, aliás, através dessa técnica que conseguimos chegar à persuasão. Assim como os gatilhos precisam do copywriting para se fazer entendido, a copywriting precisa dos gatilhos para trabalhar seus textos.
Uma boa copy de vendas precisa envolver o seu público consumidor, logo precisa combinar coesão, objetividade e criatividade. Não é uma tarefa fácil prender a atenção de alguém nessa sociedade altamente acelerada que vivemos, mas é necessário, afinal o resultado final é conversão de novos clientes.
Se o texto for cansativo, subjetivo e com pouca interação, dificilmente o seu consumidor vai se interessar.
Por essas e outras que os gatilhos mentais são essenciais para a técnica de copywriting. Para fazer com que o consumidor se identifique com o que está lendo e consiga liberar emoções no seu inconsciente para continuar lendo e, no final, realizar a compra.
Gatilhos Mentais para vendas
Aproveitar as emoções para vender não é um erro, mas sim uma estratégia de marketing e vendas.
É justamente por isso que os gatilhos mentais precisam aparecer durante o planejamento como uma solução e não como um produto. A venda de soluções é ainda mais eficiente neste cenário do hoje, com ela, o consumidor está ciente que precisa investir em algo para finalizar a sua dor.
E essa solução de problemas não está atrelada apenas ao comércio de produtos, você pode oferecer um infoproduto, serviços e experiências.
Por exemplo, uma agência de turismo vende pacotes de viagens e qual o problema está solucionando? A vontade de alguém em tirar férias com os filhos, provavelmente.
Durante o processo de descoberta do problema que, neste caso, é a vontade de viajar nas férias, é incluído uma série de gatilhos que vão ajudar esse consumidor a encontrar o melhor destino. Dentro dele é construída uma sensação de vontade, desejo e sonhos, e no final, é ele quem decide. Quando o assunto são vendas, os gatilhos mentais precisam aparecer inclusos em textos informativos, acompanhando imagens e um layout sugestivo.
Os gatilhos mentais para vendas humanizam o processo sem que o consumidor perceba a frieza de se fazer a compra de um pacote de viagem apenas por fazer, por exemplo. É por meio deles que os clientes consomem com desejo e entusiasmo.
Tipos de Gatilhos Mentais
Agora que você já sabe para o que serve e como usá-los, vamos conhecer 13 gatilhos mentais usados durante uma estratégia de marketing, confira:
1- Aprovação Social
Sabe quando o seu amigo indica uma loja virtual ou um serviço? Ou quando você está indeciso se fecha ou não negócio com um determinado lugar?
No primeiro caso, você está recebendo uma recomendação, é o que chamamos de aprovação social, ou seja, o seu amigo usou e recomendou. No segundo caso, você está em dúvida, então o ideal é procurar por pessoas que compraram e se aprovaram ou não.
O gatilho da aprovação social condiz com aquelas pessoas que usaram algo e indicam a eficiência e qualidade na compra. Geralmente, empresas já incluem depoimentos de clientes afirmando a segurança e a sua qualidade.
Esse gatilho mental faz com que as pessoas confiem e também se sintam entusiasmadas em querer algo que muitos já compraram e aprovaram.
É um gatilho muito indicado para:
- o lançamento de infoprodutos;
- para instituições de ensino profissionalizante;
- para o setor varejista;
- e para prestações de serviços.
Se você está pensando em como incluí-lo no seu negócio, basta pedir feedbacks para os clientes e a permissão para vincular os depoimentos à sua página.
E você também pode usar frases como: “mais de 300 clientes realizados com esse produto, tá esperando o quê?”
2- Gatilhos Mentais de Escassez
O gatilho da escassez é o que desperta a ansiedade no consumidor, afinal ele se deparou com uma super promoção ou com as últimas unidades de algo que quer muito. O medo da perda faz com que ele compre com ansiedade e rapidez.
Esse gatilho está muito atrelado ao medo de não estar incluso em uma comunidade, ou o medo de perder algo que precisa. Funciona como resposta direta à insegurança que essa falta deverá trazer.
Para usar o gatilho mental da escassez você pode lançar um produto ou infoproduto e compartilhar um CTA explicando que são as últimas unidades, que faltam poucos minutos para fechar o carrinho, ou para perder a oportunidade de um frete grátis, por exemplo.
A ideia é fazer com que o consumidor entenda que ele precisa daquele produto, portanto, precisa ser ágil. Você pode usar frases como: “comprando nos próximos 25 minutos, garantimos um super desconto no seu frete!”.
3- Curiosidade
O ser humano é curioso por natureza, é o que dizem os especialistas na área. Além de super sociáveis, nós humanos, queremos sempre descobrir algo novo e entender como aquele algo pode entrar em nossas vidas.
E como despertar esse gatilho no cliente?
Construindo uma narrativa envolvente, que faça o seu produto ou lançamento se destacar entre os outros. Faça uma lista de curiosidades sobre o assunto e, logo no final, inclua uma chamada para a compra.
Existem inúmeras maneiras de despertar a curiosidade e, esse gatilho, pode ser um aliado e tanto na estratégia de marketing.
4- Gatilhos Mentais de Urgência
O medo é um sentimento que surge imediatamente quando aparece uma situação perigosa que coloca em risco a vida e a segurança humana. No entanto, como vivemos em uma sociedade moderna não precisamos lidar com os problemas como os primeiros Homo sapiens lidavam, mas ainda precisamos lidar com instintos e um deles são as reações às situações que precisam de senso de urgência.
O gatilho mental da urgência não é muito diferente do gatilho de escassez, ele coloca o consumidor em alerta total e pronto para a tomada de decisão.
5- Autoridade
Somos criaturas encantadoramente sociáveis, portanto, gostamos de viver em grupos e comunidades para construir confiança.
O gatilho da autoridade é usado para desenvolver essa aproximação afetiva, segura e de influência. Geralmente ele é usado em estratégias de marketing onde uma empresa ou empreendedor precisa construir a sua imagem e transmitir confiança ao consumidor.
A autoridade é bastante empregada para garantir a especialidade em um determinado assunto. É um gatilho valioso para quem está começando e ainda não conseguiu provar à audiência que é algo ou alguém de autoridade no assunto.
Esse gatilho mental costuma acompanhar blogposts e conteúdos enriquecidos para as redes.
6- Prazer x dor
Quando você está com uma dor você quer, a qualquer custo, saná-la para voltar a se sentir bem novamente. Isso também acontece no universo das vendas, afinal quando você está diariamente encarando um problema, isso com certeza está tirando a sua paz.
O gatilho do prazer x dor é incluso em campanhas publicitárias que mostram como o potencial cliente pode solucionar um determinado problema e encontrar novamente o prazer.
Ele aparece em textos que mostram uma série de fatores que causam dor e desconforto no consumidor e, logo em seguida, é apresentado as vantagens e os benefícios de um prazer.
Por exemplo, uma agência de viagem pode mostrar os malefícios de uma vida estressada e, em seguida, mostrar os benefícios de uma viagem para reduzir o estresse e oferecer um incrível pacote para os lençóis maranhenses.
Esse gatilho mental consegue gerar desejo e facilmente afeiçoar o cliente.
7- Gatilhos Mentais de Confiança
Este gatilho mental precisa acompanhar toda jornada do cliente. É o gatilho que atesta a qualidade do que você quer vender, ou seja, é a venda de confiança e de solução como nunca vista e experimentada pelo cliente antes.
Ele é acionado na copy descritiva do produto ou infoproduto, neste caso, é necessário detalhar cada funcionalidade do que se está vendido.
É um gatilho que se aproxima bastante da Autoridade, em alguns casos, eles se completam. Mas queremos que você também use e abuse de textos que vão atestar a segurança e a confiança do seu produto, portanto, não esqueça de incluir instruções de uso; como manusear; como lavar ou guardar, entre outros. Esse cuidado ajuda o prospect a decidir pelo seu negócio.
8- Exclusividade
Com esse gatilho, você consegue elaborar estratégias de marketing personalizadas para cada grupo de clientes, ou materiais publicitários que reforçam a importância do consumidor. Com esse gatilho, esperamos que o cliente pense que ele é de fato muito necessário para a manutenção da marca e retribua a empresa com a sua exclusividade.
Toda pessoa quer se sentir especial, isso não é nenhum segredo. O gatilho da exclusividade faz com que o consumidor se conecte com a venda de uma forma muito diferenciada, afinal ele recebe um cupom premiado ou um acesso especial, por exemplo.
9- Antecipação
O gatilho da antecipação é muito poderoso para estratégias que fazem lançamento de infoprodutos. Ele é responsável por despertar a excitação e a curiosidade nos consumidores por meio de materiais enriquecidos que vão soltando uma prévia do lançamento e o que a pessoa vai encontrar quando adquiri-lo.
Ele é incrível e eficiente para campanhas que buscam manter um lead antenado e cada vez mais envolvido com esse produto ou lançamento. É basicamente o mesmo que acontece quando assistimos um trailer de filme e aguardamos com ansiedade a sua estreia.
10- Conexão
Alguém já comentou com você o seguinte: “estou namorando aquele produto.”? Essa frase remete ao gatilho da conexão. Ele é acionado quando a pessoa estabelece laços afetivos com a compra e a quer logo. Algumas campanhas publicitárias despertam essa conexão em momentos especiais, é o caso de produtos que ganham descontos para comemorar o Dia das Mães ou o Natal, por exemplo.
O gatilho da conexão também é utilizado na jornada do herói e para mostrar uma campanha publicitária que prova a superação de problemas. Esse envolvimento consegue conectar o cliente à marca e, consequentemente, o aumento das vendas. A conexão também está relacionada com o grau que a sua empresa consegue se aproximar do público-alvo e se humanizar.
11- Reciprocidade
Quando ganhamos um presente, a nossa vontade imediata é retribuir a pessoa que nos presenteou com outro. Nos últimos anos ouvimos muito a palavra “reciprocidade”, mas sabemos que poucas pessoas conseguem desenvolver gratidão. No campo de marketing e vendas, reciprocidade é um gatilho super valioso.
Ele é acionado quando um cliente finaliza a compra e é recompensado com algum brinde. Em alguns casos, é enviado junto com a compra um doce ou um bilhete dizendo como é incrível tê-lo junto com a empresa. O gatilho da reciprocidade é indispensável para estratégias de marketing que buscam fidelizar clientes. É com esse gatilho mental que muitos clientes permanecem junto à marca, afinal é despertado e construído o sentimento de gratidão, afeição e companheirismo.
12- Gatilhos Mentais do Inimigo comum
O seu potencial cliente está com um problema. Você está pronto para solucioná-lo e como você vai conquistá-lo? Mostrando que você conhece a dor e que ela também é ruim para você. O gatilho do inimigo comum é acionado quando o consumidor entende que o seu negócio é um aliado no combate à dor. Para usá-lo basta incluir na estratégia de marketing as necessidades de se investir em soluções e como em longo prazo o problema pode ficar ainda maior.
É o caso de empresas que fazem controle de pragas. Se a casa de alguém está infestada por escorpiões, obviamente a sua vida está em risco, é acionado uma dedetizadora, logo consumidor e empresa lutam contra um inimigo comum. Com uma boa escrita persuasiva, o gatilho do inimigo comum pode ser inserido em diversas campanhas publicitárias.
13- Sensacionalista
Por mais estranho que pareça, algumas empresas apostam nos gatilhos mentais sensacionalistas para atrair o seu público. Geralmente incluem nas campanhas publicitárias uma informação muito absurda, irreal e impactante para captar o interesse do usuário. É o caso de propagandas que trazem informações como: “descubra o segredo dessa mulher para secar a barriga em 7 dias” ou “confira agora o que esse alimento milagroso faz com a pele”.
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