Lidar com um time comercial interno é um desafio. Agora, lidar com um time comercial interno completamente sobrecarregado é praticamente impossível. A melhor solução para esse problema pode estar em uma equipe de vendas terceirizada.

Falo por experiência própria. Já trabalhei com diversas empresas que não conseguiam sair do lugar porque dependiam de um setor comercial ineficiente.

Ao estudar o cenário, o setor e o mercado, era fácil perceber que o time de vendas interno, muitas vezes, estava inflando os custos e reduzindo a eficiência do negócio, sem converter os leads qualificados gerados pelo marketing.

Geralmente, eu propunha um exercício simples nessas empresas: listar os principais problemas dessa estrutura comercial. E, em 100% das vezes, a lista foi chocante.

• Atraso na conversão de leads.
• Baixa previsibilidade no pipeline.
• Desgaste do time interno com prospecção manual.
• Dificuldade em contratar vendedores realmente qualificados.

E olha, não estou dizendo que a culpa era dos profissionais, tá? A culpa era da cadeia de processos que resultava em uma equipe que mais atrapalhava do que ajudava.

Analisando todo o contexto dessas empresas, era possível perceber que a melhor opção para alavancar o negócio seria optar por uma equipe de vendas terceirizada. Porém, não é fácil mudar de estratégia de repente, não é?

A maior limitação era a crença de que “o gestor vai perder o controle dos processos”, entre outros mitos.

Se você ainda não cogitou investir em uma equipe de vendas terceirizada por acreditar nisso, hoje eu vou desmistificar tudo!

Neste artigo, você vai descobrir:

• O que é uma equipe de vendas terceirizada?
• Quando faz sentido terceirizar a equipe de vendas?
• Quais são os benefícios de uma equipe de vendas terceirizada?
• Como terceirizar sem perder o controle dos processos?

Vamos lá?

O que é uma equipe de vendas terceirizada?

Segundo o Global Outsourcing Survey 2024, desenvolvido pela Deloitte, a terceirização de funções de front-office (vendas, marketing, P&D) está aumentando, com 56% das organizações terceirizando essas áreas.

Mas antes de falarmos de números e benefícios, vamos deixar bem claro o conceito de equipe de vendas terceirizada (ou sales outsourcing). 

Pense nesse conceito como uma extensão do seu time interno. 

Esses profissionais são altamente especializados em prospecção, qualificação e conversão de leads e podem ser contratados para suprir necessidades específicas do seu negócio. 

Eles atuam como um braço externo, mas totalmente alinhado aos seus objetivos comerciais.

Os formatos mais comuns de terceirização comercial são:

SDRs externos para qualificação de leads

Os SDRs (Sales Development Representatives) são especialistas em identificar e qualificar leads, garantindo que apenas oportunidades reais cheguem ao seu time de vendas. 

Eles são ideais para empresas que precisam otimizar o topo do funil e reduzir o tempo gasto com leads desqualificados.

Inside Sales terceirizados

Esse modelo é perfeito para empresas que querem escalar suas operações de vendas sem aumentar a estrutura interna. Os Inside Sales terceirizados atuam remotamente, focando em prospecção, negociação e fechamento de vendas.

Fechadores (closers) especializados

Esses profissionais são experts em fechar negócios. Eles entram em cena quando o lead já está qualificado e pronto para a negociação final, garantindo taxas de conversão mais altas.

Consultorias que estruturam e gerenciam a operação de vendas

Além de fornecer profissionais, algumas consultorias oferecem um serviço completo, desde a estruturação do processo comercial até a gestão diária da equipe de vendas. É ideal para empresas que querem uma transformação completa no seu setor comercial.

Percebe que terceirizar não significa perder o controle?

Na verdade, significa otimizar o processo e garantir mais vendas. Uma equipe de vendas terceirizada pode se adaptar aos processos da sua empresa e atuar como um complemento ao time interno, quando necessário.

Porém, é preciso terceirizar da maneira certa e no momento certo.

Quando faz sentido investir em uma equipe de vendas terceirizada?

Agora você deve estar considerando terceirizar a equipe de vendas. Porém, antes você precisa parar para pensar se agora é o momento ideal para dar esse próximo passo.

Nem sempre é fácil identificar o ponto certo para fazer essa mudança, mas alguns sinais são claros. Esses são os principais:

Time interno sobrecarregado com prospecção manual e follow-ups improdutivos

Se o seu time de vendas passa mais tempo fazendo prospecção manual e follow-ups que não levam a lugar nenhum, é um sinal claro de que algo precisa mudar. A terceirização pode trazer profissionais especializados em qualificar leads e otimizar esses processos, liberando seu time para focar no que realmente importa: fechar negócios.

Perda de oportunidades por falta de velocidade na resposta aos leads

Time is money. Se a sua empresa está perdendo oportunidades porque os leads não são atendidos com agilidade, uma equipe terceirizada pode ser a solução. Eles garantem que nenhum lead qualificado escape por falta de follow-up rápido.

Falta de previsibilidade na geração de receita

Se o seu pipeline de vendas é um mistério e você não consegue prever quanto vai faturar no próximo mês, é hora de repensar a estratégia. Uma equipe terceirizada pode trazer processos estruturados e métricas claras, aumentando a previsibilidade da receita. Para entender mais sobre como melhorar essa previsibilidade, confira nosso artigo sobre previsibilidade de receita.

Vendedores gastam mais tempo buscando clientes do que fechando contratos

Se seus vendedores estão mais ocupados buscando clientes do que fechando negócios, algo está errado. Uma equipe terceirizada pode assumir a prospecção e qualificação de leads, permitindo que seu time interno foque no que deveria fazer de melhor: negociar e fechar.

Necessidade de escalar rapidamente sem contratar um time interno completo

Crescer rápido é o sonho de qualquer empresa, mas contratar e treinar um time interno do zero pode ser demorado e caro. Uma equipe terceirizada oferece a escalabilidade que você precisa, sem os custos e a burocracia de uma contratação tradicional.

Se algum dos sinais que mencionamos faz parte da realidade da sua empresa, pode ser o momento certo para considerar uma equipe de vendas terceirizada.

Benefícios de uma equipe de vendas terceirizada

Ainda está em dúvida sobre os benefícios de uma equipe de vendas terceirizada? Vou fazer você mudar de ideia agora!

Essa estratégia resolve problemas imediatos e traz vantagens que podem transformar o seu negócio. Vamos explorar os principais benefícios:

Menos custos fixos, mais performance

Vamos combinar: além de dar trabalho, montar um time de vendas interno custa caro. 

Entre contratações, treinamentos, ferramentas caras e salários fixos, os gastos podem sair do controle rapidamente.

Com uma equipe terceirizada, você elimina boa parte desses custos fixos. Não precisa se preocupar com processos de recrutamento, treinamentos extensos ou investimentos em ferramentas de CRM e automação. A empresa terceirizada já chega com tudo isso pronto.

Além disso, ao focar em conversões mais rápidas e leads qualificados, você reduz o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Ou seja, menos dinheiro gasto para trazer cada novo cliente.

Acesso imediato a especialistas

Imagine ter uma equipe de vendas altamente treinada, com processos validados e pronta para rodar desde o primeiro dia. É exatamente isso que uma equipe terceirizada oferece.

Esses profissionais são especialistas em prospecção e qualificação de leads, com experiência comprovada em diferentes mercados e segmentos. Eles já sabem o que funciona (e o que não funciona) e trazem essa expertise para o seu negócio.

O resultado é uma maior eficiência na geração de oportunidades e menos tempo perdido com tentativas e erros.

Escalabilidade sem aumentar a estrutura interna

Crescer rápido é o sonho de qualquer empresa, mas alavancar com um time interno pode ser um pesadelo. Entre processos de contratação, treinamentos e onboarding, o tempo passa e as oportunidades podem escapar.

Com uma equipe terceirizada, você tem flexibilidade para escalar rapidamente sem comprometer a operação. 

Precisa de mais pessoas para cobrir um pico de demanda? A empresa terceirizada resolve isso em poucos dias. E o melhor: sem a dor de cabeça de treinar novos colaboradores ou aumentar a estrutura interna.

Estratégias de prospecção comprovadas

Uma equipe terceirizada aplica estratégias de prospecção que já foram testadas e aprovadas em outros negócios.

Ou seja, os benefícios de uma equipe de vendas terceirizada são claros: menos custos fixos, acesso a especialistas, escalabilidade rápida e foco no que realmente importa.

Se você está cansado de ver seu time interno sobrecarregado e os resultados abaixo do esperado, talvez seja a hora de considerar essa estratégia!

Como implementar uma equipe de vendas terceirizada sem perder controle?

Escolha um parceiro que ofereça total transparência

O primeiro passo é escolher uma equipe de vendas terceirizada que não tenha medo de mostrar os números. Transparência é a chave para garantir que você saiba exatamente o que está acontecendo em cada etapa do processo.

Um bom parceiro terceirizado deve fornecer relatórios detalhados e atualizados, mostrando desde a quantidade de leads prospectados até as taxas de conversão.

Defina KPIs e métricas claras

Não adianta terceirizar sem saber o que você está medindo. Defina KPIs (Indicadores-Chave de Performance) claros e objetivos desde o início.

Alguns exemplos de KPIs importantes:

• Número de leads qualificados por semana.
• Taxa de conversão de leads em oportunidades.
• Tempo médio de resposta aos leads.

Crie processos de alinhamento e integração

A equipe de vendas terceirizada precisa ser uma extensão do seu time interno, não um departamento isolado. Para isso, crie processos de alinhamento e integração.

Isso pode incluir reuniões semanais, compartilhamento de ferramentas (como CRMs) e até treinamentos para garantir que todos estejam na mesma página.

Use tecnologia para rastrear cada etapa do pipeline

Ferramentas como CRMs avançados são essenciais para manter o controle sobre o pipeline de vendas. Elas permitem rastrear cada etapa do processo, desde a primeira interação com o lead até o fechamento do negócio.

Com um bom CRM, você consegue monitorar em tempo real o desempenho da equipe terceirizada e identificar gargalos antes que se tornem problemas.

Faça reuniões de alinhamento periódicas

Por fim, não subestime o poder das reuniões de alinhamento. Elas são a oportunidade perfeita para ajustar estratégias, compartilhar feedbacks e garantir que todos estejam alinhados com os objetivos do negócio.

Com os processos certos e um parceiro transparente, você pode manter o controle total sobre o processo e ainda colher os benefícios de uma equipe de vendas terceirizada especializada.

Agora que você já sabe como fazer isso, está pronto para dar o próximo passo e transformar o setor comercial da sua empresa?

Chegou a hora de transformar seu comercial

Agora, aqui vai um alerta importante: empresas que demoram para agir perdem oportunidades valiosas. Enquanto você hesita, seus concorrentes podem estar fechando os melhores clientes e dominando o mercado.

Você está pronto para tornar seu comercial mais eficiente e escalável?

Se a resposta for sim, é hora de agir.

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