Se alguém perguntasse para você o motivo de suas vendas no setor de tecnologia estarem baixas, o que você responderia? Que a culpa é do mercado? Ou você diria que boa parte disso é culpa dos erros de marketing?
As duas opções são bem comuns, mas só uma você pode dominar. O Marketing pode ser previsível e escalável se você aniquilar esses erros e investir na estratégia de Marketing certa.
E quando eu digo “erros de Marketing” não estou apontando o dedo para a sua equipe, ou falando que o seu time é ineficaz. Muito pelo contrário. Esses problemas, na verdade, nada mais são que reflexos de um processo mal estruturado.
O primeiro passo para alavancar as suas vendas é identificar os erros que a sua empresa comete e como reverter isso, focando na geração de leads qualificados.
Neste artigo vou te apresentar os cinco erros mais comuns para que você possa fazer essa análise inicial. Além disso, vou te contar como é possível resolver cada um deles para a sua empresa alcançar os resultados desejados.
Erro 1: Falta de segmentação de público
“Vender para todo mundo é como tentar acertar um alvo de olhos vendados”.
Essa frase pode parecer um exagero, mas é a mais pura verdade. Se a sua empresa tem a cultura de “vender para todos”, chegou a hora de repensar essa abordagem.
Você precisa de um público-alvo bem estabelecido e detalhado, com características, preferências e perfil comportamental, para que você consiga segmentar e tornar a sua comunicação mais assertiva.
No marketing utilizamos uma ferramenta chamada persona para elaborar o perfil do seu público-alvo. Sua empresa pode ter mais de uma persona e são esses documentos que serão a base para uma estratégia mais definida.
Persona
A persona da sua empresa precisa trazer um perfil fictício com dados como:
- Nome;
- Idade;
- Escolaridade;
- Renda;
- Localização;
- Dores;
- Desejos;
- Perfil comportamental.
Se você já tem personas elaboradas, se certifique se elas estão atualizadas e se realmente foram desenvolvidas seguindo uma pesquisa aprofundada.
A partir dessas informações, a equipe de Marketing consegue desenvolver campanhas focadas nos interesses e nas dores do seu público, falando com quem realmente tem a possibilidade de adquirir os seus produtos ou serviços.
Estratégias de Outbound Marketing são ótimas medidas que utilizam muito bem essas informações da persona para encontrar os leads qualificados, prontos para comprar.
Erro 2: Conteúdo irrelevante
As pessoas estão sendo constantemente bombardeadas com milhares de informações diariamente. Você da área de tecnologia deve saber bem disso, mas aqui vão alguns números para você ter uma noção maior do impacto:
- Os americanos consomem cerca de 34 gigabytes de dados e informações todos os dias;
- 100.000 palavras ouvidas ou lidas diariamente (equivalente ao livro O Hobbit de J.R.R. Tolkien, com 95.356 palavras);
- O brasileiro passa cerca de 10 horas online por dia.
Resumindo, você precisa se destacar no meio da multidão para captar a atenção do seu possível cliente. Sabendo quem é o seu público, as dores e os desejos, você deve falar o que eles querem ouvir, de forma persuasiva.
Invista em um conteúdo de valor, que seja útil, informativo e engajador. Responda às dúvidas da sua persona, solucionando os problemas e mostrando como o seu produto ou serviço pode fazer a diferença.
Além disso, identifique em quais plataformas o seu público está presente, para que você possa se posicionar da melhor forma e criar uma comunicação integrada em todos os canais.
DICA:
O Marketing 360 é um ótimo recurso para ajudar a sua empresa na geração de leads e melhorar a conexão com o seu público.
Erro 3: Negligência do SEO
Um dos erros de Marketing mais comuns é deixar as boas-práticas de SEO de lado. Você pode achar que é um desperdício ter que investir esforços para ajustes no seu site, mas o SEO funciona como um mapa que guia os potenciais clientes até a sua página.
Para que você entender mais sobre a importância desse mecanismo, vou definir de forma mais detalhada.
O que é SEO?
SEO é a sigla para Search Engine Optimization (otimização para mecanismos de busca). Esse conjunto de técnicas e boas práticas devem ser utilizadas para melhorar o posicionamento do seu site nos resultados orgânicos dos buscadores, como Google, Bing e Yahoo.
Em resumo, o SEO ajuda a:
Aumentar a visibilidade do seu site
Quanto melhor posicionado seu site estiver nos resultados de pesquisa, mais pessoas clicarão nele e se interessarão pelos seus produtos.
Atrair tráfego qualificado
Você consegue atrair visitantes que realmente têm interesse no que você oferece, aumentando as chances de conversão em vendas.
Melhorar a reputação da sua marca
Um bom posicionamento nos resultados de pesquisa pode fortalecer a imagem da sua marca e aumentar a confiança dos possíveis clientes nos seus produtos ou serviços.
Como funciona o SEO?
Os mecanismos de busca usam algoritmos para ranquear os sites nos resultados de pesquisa. Esses algoritmos analisam diversos fatores.
1) A qualidade e relevância do conteúdo do seu site são cruciais para um bom posicionamento (Tá vendo porque criar conteúdo relevante é importante?).
2) Aspectos técnicos do seu site, como velocidade de carregamento, responsividade e segurança, também são importantes.
3) A quantidade e qualidade dos links que apontam para o seu site também influenciam no seu posicionamento.
4) A experiência do usuário no seu site (UX) também é um fator considerado pelos mecanismos de busca.
É de extrema importância que o profissional responsável pelo SEO da sua empresa esteja constantemente atualizado, acompanhando as mudanças nos algoritmos e nos mecanismos de busca. Dessa forma, a sua equipe poderá adaptar as estratégias e se manter bem posicionada.
Erro 4: Ignorar o Follow-up
Não adianta nada a sua equipe desenvolver uma estratégia de Marketing espetacular para captação de leads se você não faz o acompanhamento desses contatos. Às vezes o cliente precisa de um último empurrãozinho para fechar a compra.
Se você não dá a devida importância ao follow-up, sua empresa pode (literalmente) fracassar.
Aqui na Karis nós já trabalhamos com dezenas de clientes no Brasil e nos EUA. Durante toda essa trajetória vimos as ações de vendas sabotarem um trabalho de Marketing excelente.
Esses são os três principais erros de marketing que você pode estar cometendo quando se trata das ações de vendas:
1) Demorando para entrar em contato
O momento ideal para entrar em contato com o lead é assim que ele “levanta a mão” interessado no seu produto ou serviço. Quanto maior a demora para entrar em contato com o cliente, menor é a probabilidade de conquistar a venda.
2) Tentando entrar em contato apenas uma vez
Você tem uma agenda livre todos os dias, qualquer horário do dia? Provavelmente não, certo? Sei bem como é ter que ficar encaixando horários de reuniões todos os dias.
Por isso, você deve ter algo que eu costumo chamar de “suposição generosa” com o seu cliente. Ele provavelmente também tem uma agenda cheia. Então, você tem duas opções:
- Dedicar o seu precioso tempo e tentar mais uma vez;
- Investir dinheiro na estratégia de marketing e não fazer acontecer.
3) Achando que você é a única opção no mercado
Eu sei que algumas verdades são duras demais para serem ouvidas (ou lidas), mas… Pasme! Você não é a única opção!
A pessoa que está tendo um primeiro contato com a sua empresa ainda não sabe que você é o melhor! Você precisa convencê-la disso.
E esse processo começa em não deixar o seu concorrente entrar em contato primeiro.
Se você está cometendo esses três erros, você está PROIBIDO de culpar o Marketing porque o seu lead não atendeu ou não retornou o contato enviado, hein?!
Para se libertar desses problemas, você deve manter um contato constante com o seu possível cliente, enviar e-mails personalizados, tirar dúvidas e oferecer soluções.
Lembre-se: Você precisa atrair, conquistar e fidelizar essas pessoas!
Erro 5: Subestimar a análise de dados
Não subestime o poder dos dados que você possui. Você precisa utilizar essas informações ao seu favor para:
- Conhecer profundamente os seus clientes e as pessoas interessadas nos seus serviços;
- Traçar estratégias mais assertivas para atrair, converter e engajar essas pessoas;
- Prever tendências do mercado e se posicionar melhor, mesmo com as mudanças constantes.
Esses dados possuem um valor indescritível e você precisa
William E. Deming, um dos principais estatísticos dos Estados Unidos, responsável pela melhoria dos processos produtivos, disse que “não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define”.
Ou seja, você precisa de uma solução estratégica para trabalhar com essas informações, administrá-las da melhor forma possível e analisá-las para basear as suas decisões no futuro.
O Marketing Estratégico tem um “braço” chamado Marketing de Performance que pode te ajudar com isso.
O que é Marketing de Performance?
Essa metodologia vai muito além de likes e seguidores, focando em resultados reais e mensuráveis, como aumento de vendas, leads qualificados e conversões. Esses dados são a base para que a sua empresa consiga entender o que realmente funciona no mundo digital e como investir seus recursos com sabedoria.
Como funciona o Marketing de Performance?
1) Análise profunda nos dados da sua empresa para entender o que está trazendo retorno e o que precisa ser ajustado.
2) Com base nessa análise e no planejamento estratégico da empresa é possível definir, de forma assertiva, quanto será o investimento para cada ação.
3) Após a ativação de campanhas, estabelecimento de estratégias e investimentos distribuídos, é preciso monitorar constantemente cada métrica, para ser possível otimizar quando for necessário.
No Marketing de Performance, as decisões são tomadas com base em dados concretos, não em achismos ou intuição. Isso significa que você terá total clareza sobre o que está funcionando e o que precisa ser aprimorado, te dando o poder de tomar decisões estratégicas com mais segurança.
Tudo o que não é medido não pode ser mudado!
Fuja desses erros de Marketing!
As empresas estão cada vez mais distantes de um serviço de Marketing eficaz por acreditar que “apenas postar” nas redes sociais irá trazer rum retorno em vendas, quando o Marketing é, na verdade, uma ciência vasta com diversas ramificações.
Esses erros que acabei de listar ao longo do artigo são bastante comuns. Quem consegue se desvencilhar desses problemas é quem tem mais chances de se destacar no mercado. A sua empresa deseja se destacar?
Bom, se a resposta for sim, você já está a frente de muita gente! O primeiro passo é reconhecer o erro. E se você chegou até aqui é porque reconheceu, certo?
O segundo passo é buscar uma empresa especializada para ser sua parceira, que esteja comprometida em gerar resultados em vendas para o seu negócio. Não estou falando aqui de Agências de Marketing tradicionais, ok?
Agências de Marketing tradicionais NÃO estão interessadas em aumentar as vendas da sua empresa. Elas apenas desejam executar o trabalho e entregar o mais rápido possível, sem se preocupar com resultados para o seu time de vendas.
Uma Consultoria Estratégica de Marketing, por outro lado, integra as duas áreas da sua empresa para que os leads que a sua equipe receba estejam em um alto nível de qualificação.
Aqui na Karis, por exemplo, utilizamos a Inteligência de Mercado, combinada com o Marketing para que os resultados sejam ainda mais precisos. Nossa metodologia exclusiva nos permite elaborar e executar estratégias personalizadas para cada cliente e entregar soluções extraordinárias!
Se você deseja saber quais são os próximos passos para se desfazer desses erros, entre em contato conosco agora! Apresentarei para você a nossa metodologia utilizada com outras empresas de tecnologia!